Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

нас закупает!» Руководитель-коуч не спасует и не поспешит рассказать менеджеру, что надо делать. Почему, спросите вы? Да потому что он уже тысячу раз это объяснял, разжевывал и танцы с бубном плясал. Владея моделью диалога ситуационного коучинга, он начнет задавать специальные вопросы и тем самым поможет менеджеру самому решить сложную задачку или преодолеть собственные стереотипы.

Хороший продажник всегда имеет собственное мнение и на него опирается. И если в процессе sales-коучинга он сам «родил» решение своей проблемы, то, будьте уверены, он с ней легко справится. Это как раз и формирует ту самую ответственность за результат, на нехватку которой часто сетуют руководители.

Таким образом, sales-коучинг становится своеобразным ускорителем продаж, который помогает отделу увеличивать частоту сделок или объемы продаж, закрывать сделки быстрее, легче получать дорогие заказы. Успех руководителя-sales-коуча заключается и в том, что он может действовать в зависимости от ситуации на рынке. Он может быстро понять, какие знания и навыки отсутствуют в голове продажника для работы в изменившейся ситуации, и быстро организовать обучение. Именно поэтому я называю руководителей-коучей «мозговедами». Как сказал один начальник отдела продаж во время очередного тренинга по сейлз-коучингу: «Когда во время коуч-сессии после очередного вопроса я понял, что в голове у моего «лучшего» бойца отсутствует то, что мы «долбили» на совещаниях всю последнюю неделю, волосы на моей голове зашевелились. Но я понял, что я нашел то самое место, на котором тормозил не только он, но и все остальные менеджеры. Экстренно провели обучение».

Да ладно, или Сильно удивляющие факты

• 70 % менеджеров по продажам не связывают план продаж компании с собственными целями. «Котлеты отдельно, мухи отдельно».

• 50 % компаний от вложения 1 рубля в коучинг продающего персонала получают 70 рублей возврата своих инвестиций.

Те же компании от вложения 1 рубля в обучение продающего персонала получают 20 рублей возврата.

• 30 % международных компаний и 3 % российских компаний знают о том, что коучинг – не наставничество и не тренинги.

5 ключевых ролей успешных sales-коучей

РОЛЬ ОПРЕДЕЛИТЕЛЯ

Лучшие руководители-sales-коучи помогают продажникам определить их собственные цели и найти свой личный путь к Новой Реальности, описать благосостояние, которое они хотят обрести. Разные менеджеры по продажам мотивируются на работу по-своему.

РОЛЬ ДОСТИГАТОРА

Sales-коуч помогает выстроить личный план действий, оптимизируя эффективность работы продажника и вектор его действий. Хорошие коучи также знают психологические особенности человека. После определения целей и путей их достижения коуч помогает своему подопечному развить те навыки и устойчивые модели поведения, которые позволят увеличить прибыль от продаж.

РОЛЬ СОВЕТЧИКА

Sales-коучи дают прямые рекомендации в зависимости от обстоятельств, чтобы максимизировать положительный исход продаж. В некоторых направлениях коучи должны избегать прямых советов, потому что это будет препятствовать прогрессу обучаемого. Но в реальных продажах такой подход невмешательства коуча может повлечь за собой потерю возможности продаж. Хороший коуч должен знать, когда дать прямой совет, а когда его подопечный способен решить проблемы самостоятельно.

РАЗВИВАЮЩАЯ РОЛЬ

Коучи помогают подопечному понять, какие знания, навыки и инструменты ему необходимы для кардинального повышения эффективности. Коучинг может включать в себя рекомендации о том, как приобрести конкретные возможности и сосредоточиться на улучшении своих способностей в течение долгого времени.

РОЛЬ ВНЕШНЕГО МОТИВАТОРА

Руководители-sales-коучи мотивируют продавцов на достижение и поддержание высоких результатов в долгосрочной перспективе.

Бросив вызов продавцу и призывая его взять на себя ответственность за достижение своих целей, успешный sales-коуч создает прямую взаимосвязь между действиями и целями, которые будут вдохновлять подопечного и максимально его мотивировать.

Коучинг команды

РАЗВИВАЕМ МЫШЛЕНИЕ ПРИ ПОМОЩИ МОДЕЛИ КОУЧИНГА GROW

Чтобы вы имели представление о том, какого рода вопросы задаются в ходе диалога между вами и сотрудником, я приведу известную в мире консалтинга модель GROW.

GOAL – цель, процесс описания желаемого результата REALITY – процесс исследования текущей ситуации и ресурсов OBSTACLES / OPTIONS – процесс исследования препятствий на пути к достижению целей, процесс поиска возможностей WAY – процесс реализации

Модель GROW – это очень подробный алгоритм, отвечая на вопросы которого вы практически гарантированно получите реальные шаги, которых ранее менеджер или ваша команда, а может быть, даже и вы не видели. По этой модели работают консультанты и фасилитаторы, когда помогают командам яснее увидеть командную цель и способы ее решения.

Мы с вами уже знаем, что эффективно сформулированная цель:

1. Сформулирована в позитивных терминах

2. Достижима, находится в пределах зоны контроля

3. Измерима

4. Определена во времени

5. Экологична

А еще такая цель соответствует окружению, безопасна, сохраняет позитивные намерения и вторичные выгоды проблемного состояния.

ФОРМУЛИРУЕМ КОМАНДНУЮ ЦЕЛЬ НА ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ – GOAL

Сначала для определения проблемного пространства задаем команде или менеджеру вопросы таким образом, чтобы выявить все 5 обозначенных выше характеристик цели:

• Какова текущая ситуация?

• Каково проблемное состояние, от которого требуется уйти / избавиться?

1. Сформулируйте цель в позитивных терминах

• Что вы хотите вместо этого?

2. Достижима, находится в пределах зоны контроля

• Что подтверждает реалистичность, достижимость этой цели?

• Кто еще, кроме вас, может повлиять на ситуацию?

3. Измерима

• По каким критериям вы поймете, что двигаетесь в нужном направлении и с нужной скоростью?

4. Определена во времени

• Когда вы хотите достигнуть этой цели?

• Что подтверждает реалистичность сроков?

5. Экологичность

• Соответствует ли цель приоритетам и планам, как первоочередным, так и долгосрочным?

Теперь изучите все последствия, которые повлечет за собой достижение результата:

1. Окружение

• Как достигнутый результат отразится на жизни вашего ближайшего окружения, друзей, мира? При каких условиях вы хотели бы иметь этот результат, а при каких нет?

2. Вторичные выгоды

• Каковы положительные стороны настоящего состояния (имеется в виду проблемного)?

• Как вы сохраните эти выгоды при достижении новой цели?

ИССЛЕДУЕМ ТЕКУЩУЮ СИТУАЦИЮ И РЕСУРСЫ – REALITY

В этом помогут следующие вопросы:

• В чем состоит текущая ситуация, если ее представить более детально?

• Каковы ваши опасения, связанные с ней, и насколько они сильны?

• Кто еще, кроме вас, может повлиять на ситуацию?

• В какой мере вы лично контролируете достижение результатов?

• Какие действия вы предпринимали в этом направлении до сих пор?

• Что не позволило вам сделать больше?

• Какие три самые главные трудности стоят сейчас перед вами?

• Какие ресурсы у вас уже есть?

• Какие еще ресурсы могут вам понадобиться?

• Что вы приобретете или потеряете, достигнув/получив это?

• Что произойдет, если вы это получите?

• Что не произойдет, если вы это получите?

• Что произойдет, если вы это не получите?

• Что не произойдет, если вы это не получите?

ИССЛЕДУЕМ ВОЗМОЖНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ