Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

В кросс-функциональной команде, которая работает по правилам agile, уделяется максимум внимания взаимодействию между людьми. При этом команда, которая стремится к одной цели, заинтересована в том, чтобы людям было комфортно работать друг с другом. Чтобы главенствовала не внутренняя конкуренция, а поддержка и взаимопомощь.

Именно поэтому команда замотивирована на быстрое обучение новичков. На то, чтобы люди были взаимозаменяемы. Пользы от этого много. Например, ваш отдел продаж не проваливает выполнение плана, если кто-то из менеджеров ушел в отпуск или уволился. Или новички не будут долго «ставить эксперименты» на живой клиентской базе, так как их быстро обучат более опытные товарищи.

Новая роль «scrum-мастер» тесно связана с подходами Agile

Еще одно важное понятие «Scrum» (правильно произносится «скрам») – это формат работы, за счет которого команда взаимодействует и постоянно ищет решения, как продавать быстрее, чаще, дороже.

Часто я слышу: «Ну вот, придумали что-то новое. Непонятно, как это у нас сработает. Мы же не 1Т!» Многим в России кажется, что Agile и Scrum – это «новодел». Однако в мире этот формат работы применяется уже более 30 лет и начинался как метод создания интернациональных команд.

Еще в 1986 году Хиротака Такэути и Икудзиро Нонака в статье «The New Product Development Game» описали подход, который лег в основу Scrum. Они отметили, что проекты, над которыми работают небольшие команды из специалистов различного профиля, обычно систематически производят лучшие результаты, и объяснили это как «подход регби». Спортивный термин «Scrum» – это схватка вокруг мяча в регби.

Как метод, Scrum был описан Кеном Швабером и Джефом Сазерлендом в Остине в 1996 году. Они описали методологию, что известна сегодня как Scrum.

Именно Scrum определяет обязательное наличие трех ролей:

Product Owner – владельца продукта (это собственник или генеральный директор компании);

Scrum-мастер – руководитель команды (это руководитель отдела продаж или маркетинга);

Сама команда (DevTeam) или команда разработки (это совместная команда продаж, маркетинга, закупа, IT, логистики и производства).

Если мы берем компанию, которая что-то продает, то переход на методологию Agile и Scrum дает возможность усилить взаимодействие внутри и начать быстро и гибко решать насущные задачи. «Agile» переводится как «гибкий», «проворный», «живой». Больше всего суть Agile отражают слова «проворный» и «живой». Слово «проворный» уже практически ушло из нашей речи, но подумайте, нужна вам проворная (ловкая, расторопная, повсюду поспевающая, опережающая) команда внутри вашей компании? Этот вопрос я задавала многим руководителям, и, поверьте, ни один не сказал: «Нет. Мне такая команда не нужна».

Что делает руководитель команды продаж – scrum-mactep?

1. Четко определяет цели и задачи – что хотим ускорить или достичь.

2. Создает кросс-функциональную команду – Agile SalesTeam, куда могут входить, в зависимости от задачи, сотрудники отделов продаж и маркетинга, склада и логистики. И, конечно, самые востребованные 1Т-специалисты.

3. Организует работу команды. Внедряет процесс scrum: создает перечень задач для достижения цели (бэклога процесса или продукта, например, нового торгового предложения), режет задачи на короткие отрезки и формирует спринты (короткие промежутки времени для реализации этих задач), проводит ежедневные летучки «интернациональной» команды (все категории персонала, так или иначе связанные с продажами), еженедельно анализирует итоги работ с командой (проводит ретроспективу) и тут же корректирует задачи и ставит новые (еженедельное планирование нового спринта).

4. Взаимодействует с руководством компании: заручается поддержкой руководства, утверждает задачи, запрашивает ресурсы, освещает результаты. И делает это быстро. Очень-очень быстро.

Скорость зависит от того, насколько руководство вовлечено в Agile. Без участия руководства компанией невозможно ускорение процессов, а значит, создание AgieSalesTeam не имеет смысла. Однако даже в этом случае ваша собственная прокачка в новых ролях позволит вам стать более эффективным и применять фреймворк Scrum для управления вашим отделом продаж. Это путь развития. А значит, вы идете в верном направлении.

Что обретают команды при работе по методам Agile

1. У вас сформируется общий план по привлечению клиентов, по «воронке продаж» и удержанию их вашими продажниками.

2. У вас будут реалистичные планы на день, неделю, месяц, год, которые команда будет реализовывать с вдохновением (сами «родили»).

3. Можно сэкономить маркетинговый бюджет, а значит, повысить прибыльность.

4. У вас ускорятся все сделки с «целевыми» клиентами, так как общая команда «продажи и маркетинг» будет каждую неделю бережно «вести» клиентов, привлеченных по новой воронке.

5. Вы, наконец, заслуженно «выдохнете» и будете заниматься стратегией и своими любимыми личными делами.

Чтобы иметь такую команду, надо самому стать «гибким» и «живым». Такая трансформация плюс внедрение методологии Scrum – дело серьезное. Оно подходит не всем. Поэтому весь подробный процесс запуска Agile-команды я опишу уже в следующей книге. Это будет следующий этап развития вашей команды, вашей компании в целом и, конечно же, вас лично. Это будут СПЕЦНАВЫКИ РОПа – уровень 4.

ЧЕТЫРЕ РОЛИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Если вам хочется узнать об этом срочно или уже в ближайшее время сделать запуск единой команды, состоящей из сотрудников разных отделов, пишите, звоните. Координаты: [email protected], телефон +7926 8926 349.

Тренинговая программа

«Sales-коучинг – катализатор продаж, или как повысить результативность продаж»

НА КОГО ОРИЕНТИРОВАНА ПРОГРАММА?

Программа предназначена для коучей, бизнес-тренеров, HR-специалистов, предпринимателей и владельцев стартапов, владельцев и руководителей компаний и отделов продаж, то есть тех, кто хочет стать sales-коучем. Коучи и тренеры, заинтересованные в развитии себя как внешнего специалиста, так и внутреннего sales-коуча.

ЧТО ДАЕТ ПРОГРАММА?

Особые модели диалогов, которые вызывают взрывной подъем мотивации и мощную фокусировку на выполнение задач и улучшение результативности, которая так необходима для увеличения прибыли в данной экономической ситуации.

КРОМЕ ЭТОГО:

• Вы получите практические методы повышения продуктивности сотрудников

• Вы значительно усилите свой потенциала в продажах

• Вы сможете повысить мотивацию и энергию для ускорения продаж

• Вы освоите инструменты преодоления внутренних барьеров в продажах

• Вы станете больше зарабатывать на расширении комплекса ваших услуг

• Вы получите основные навыки индивидуального коучинга продаж, а также международный сертификат аккредитованной программы по стандартам Международной Федерации Коучинга (ССЕ ICF) с подтвержденными часами 35.0.

ИЗ КАКИХ МОДУЛЕЙ СОСТОИТ ПРОГРАММА?

Модуль № 1 «Навыки sales-коуча»

Модуль № 2 «Развивающий sales-коучинг: раскрытие потенциала и преодоления внутренних барьеров, повышение результативности»

КУРС ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ПРОГРАММУ НА 35 ЧАСОВ, КОТОРАЯ ВКЛЮЧАЕТ:

• 4 дня интерактивного тренинга (2 модуля по 2 дня) – 30 часов;

• Индивидуальную ментор-сессию с профессиональным коучем с разбором вашей сессии в течение 1 месяца после окончания курса– 1 час;

• 1