Франчайзинг по любви: 12 историй предпринимателей, которые меняют индустрию - Мария Белякова

Если говорить о том, как дела развивались дальше: мы также открывали и закрывали кальянные, я брал в долг у Лёши и других людей, всё глубже погружаясь в финансовую яму. Проценты, которые мне нужно было всем выплачивать, съедали все доходы. Хотя мы развивались активно и в рознице, и в опте. Очень кстати однажды к нам пришёл знакомый Ивара – Коля, посмотрел магазин и сказал:

– Классная история, я давно хотел что-то подобное.

А я ему:

– Если найдёшь деньги, я тебе отдам один магазин. Будет нашим филиалом.

Тогда у меня ещё не было чёткого понимания, что такое франшиза. Просто договорились, что мы ему будем поставлять товар, а он – работать под нашим брендом с наценкой и условиями, как у нас. Коля согласился, даже нашёл какие-то деньги, чтобы выкупить магазин, но в итоге обманул. Из 200 000, которые он должен был внести, дал мне только 70 и те с кредитной карты. Остальное пообещал возвращать из продаж. Но из выручки я и сам мог забирать себе деньги, без лишнего участия. Получилось, я отдал точку, а сам остался ни с чем.

Тогда я понял раз и навсегда: без договора, без юридически оформленных отношений ничего в бизнесе делать нельзя, ни на доверии, ни на словах. Это был болезненный, но полезный урок. При этом, как ни странно, я благодарен Коле. Именно он однажды пришёл и сказал: «Я нашёл франшизу. Стоит около 15 000 рублей. Давай купим. Обещают хорошие цены, как у коллективных закупок». Я решил попробовать. Оплатил, вступил и начал изучать, что это за франшиза. Быстро понял, что там люди не отвечают ни за что. Я перевёл деньги, а они просто исчезли. Никаких гарантий и ответственности. Именно тогда у меня в голове впервые чётко сформировалась мысль: хочу сделать свою франшизу с прозрачными условиями, гарантией, справедливым отношением к людям. У меня даже была зачаточная модель. Пусть Коля и действовал по-своему, но формально это был филиал. Мы с ним ругались, точку я в итоге потерял, но опыт остался. И он оказался важным.

Параллельно к нам начали ездить оптовики – конкуренты, владельцы других кальянных магазинов. Закупались у нас, потому что знали: у нас всегда свежая, качественная продукция. Один из них – Саша – владел также тематическим магазином. Я предложил ему работать под одним брендом. Рассказал, что есть такое понятие – франшиза. Он может закупаться у меня, а я уберу для него лишнюю наценку. За это он должен мне платить 15 000 рублей роялти в месяц. В итоге он в выгоде, так как всё равно закупался у меня, но теперь будет делать это не один, а в команде. Саша согласился. Мы сменили вывеску, запустили Smoking Shop.

Потом я поехал к другому конкуренту, сказал: «Смотри, мы с Саней объединились. У нас теперь общая программа лояльности, я настроил единую 1С, скидки по всей сети. Давай так же. Куда бы ни пришёл клиент: к тебе или ко мне, скидка действует одинаково. Не надо конкурировать, можно вместе развивать рынок». И он тоже включился. Так у нас стало три, потом четыре магазина. Пошла волна слухов, люди сами стали интересоваться. Приходили ко мне со словами: «Женя, ты что там, франшизу организовываешь? Смотрим на вас, у вас модель какая-то появляется, а мы ничего не понимаем. Мы бы тоже хотели».

Когда всё это только начиналось, я начал глубже изучать, что такое франшиза. Понял, что нужно брать паушальный взнос. Но я тогда пошёл по простому пути, договаривался на фиксированное роялти – 15 000 рублей в месяц, и всё. Передавал им бизнес-модель, выстраивал взаимодействие. Было непросто, но именно с этого момента я по-настоящему стал изучать путь франчайзинга. За год мы заняли лидирующие позиции в Кирове. У нас развилась самая большая сеть – 11 магазинов. Я смотрел на это и думал, что по России тоже нет единого лидера среди франчайзеров в табачной рознице. А я уже к тому времени знал рынок. Из конкурентов только HookahPlace. Но они делают ставку на кальянные, а не на магазины: HookahMarket у них формально есть, но развивают они его слабо. А табачная розница – это ведь тоже огромный сегмент. Почему её никто системно не развивает?

Решаю, надо действовать, и начинаю переупаковываться. Думаю, что надо сменить логотип, навести порядок во всей сети. Собрал своих франчайзи в Кирове, сказал: «У меня три собственных магазина, у вас – семь-восемь франчайзинговых. Теперь я буду заниматься вами реже, потому что выхожу на федеральный уровень». Они покивали, а сами через какое-то время встретились без меня, обсудили и решили не платить мне по 15 000 роялти. Сговорились и все разом отказались, кинули меня. А у меня на тот момент как раз образовался долг. Всё совпало неудачно.

Я тогда понял – настала пора перемен. Пытался найти продажников в Кирове, они приходили совсем никакие. Обучать каждого – то же самое, что продавать самому, только в три раза дольше. И как-то наткнулся в соцсетях на франчайзинговое агентство. Тогда это был Артём Захаров. Я перешёл по ссылке, меня связали с Алексеем Михайловичем, который и продал мне упаковку франшизы. С Захаровым мы никогда толком и не общались – на одном из форумов просто поздоровались. А вот с Артуром Ранасовичем, Алексеем и Ильнаром начал работать плотно.

Именно Артур Ранасович тогда на обучении по сопровождению сказал фразу, которая меня реально пробила: «Я верю в Smoking Shop. Это классная компания». Для меня это был сильный момент. Человек в пиджаке, коммерческий директор, с опытом и командой, верит в мой продукт. А я же – бывший грузчик и торговый представитель. И когда мне сказали, что у меня крутая компания, это дало мощный внутренний импульс. Я понял, что не имею права подвести. Ребята взялись за упаковку, начали выстраивать систему.

С «Франч Брокер» сразу произошли три важных момента.

Первый – паушальный взнос. Когда я только начинал продавать франшизу самостоятельно, это были символические суммы – 15 000–25 000 рублей. Но когда в процесс включилась профессиональная команда, с уже