Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко
Книгу Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
494 0 19:57, 21-05-2019
Книга Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читать онлайн бесплатно без регистрации
Рисунок, приведенный ниже, – отличная метафора происходящего в ходе продажи. У вас есть «колесо», вы уверены, что оно поможет клиенту выйти на новый уровень, добиться лучших результатов, быстрее достичь цели, заработать. Вы предлагаете приобрести «колесо» за адекватную стоимость, но у клиента есть свои привычные способы решения текущих задач, наработанные поставщики, дефицит времени… В общем, все возможные возражения и отговорки, которые он использует для того, чтобы поддерживать статус-кво. Задача продавца – представить свой продукт или услугу, снять возражения, сделать так, чтобы клиент протестировал «колесо» и… спустя некоторое время пришел к вам с благодарностью за то, что, несмотря на все его отговорки, вы все-таки «дожали» его до принятия решения. Именно в этом случае ваш покупатель станет постоянным – будет приходить за новыми «колесами» именно к вам и приводить своих коллег и знакомых.
В этой главе я расскажу, как усилить свою аргументацию, как выстроить ее так, чтобы упредить и минимизировать возражения.
Давайте, как всегда, начнем с практики.
Практикум
Откройте пункт 29 теста «Навыки продаж: до и после работы с книгой» или запишите ответ ниже.
ЛПР спрашивает:
«Почему я должен выбрать вашу организацию / предложение?»
Запишите в табл. 9 минимум десять аргументов.
Что у вас получилось? «Наша компания уже …надцать лет на рынке… высокое качество… индивидуальный подход… оптимальные сроки…»? И прочее бла-бла-бла, не оказывающее на клиента никакого воздействия? Нет? Очень рад за вас!
ЛПР более-менее крупной компании общается – лично или по телефону – с десятком продавцов в день. Большинство из них в момент презентации воспроизводит фразу, записанную в предыдущем абзаце, практически слово в слово. Меняются только названия компаний и количество лет, которое организация работает (или существует, тут уж кому как повезет) на рынке. Убедительность такой презентации минимальна. Своей цели – доказать целесообразность выбора именно этого поставщика и товара – она не достигает. Как же сделать свою аргументацию убедительной? Давайте поработаем с вашими аргументами и доведем их до совершенства! Ниже мы разберем ошибки и акселераторы аргументации.
«Я-подход» и «Вы-подход»
Все мы любим говорить о себе, но интересно ли это другим? Ошибка № 1 – говорить о своей компании и товаре, а не о том, что получит клиент от работы с вами. Сравните.
Задание
Прочитайте записанные вами аргументы и в столбце «Мы – вы» напротив каждого аргумента отметьте, о ком вы говорите – о себе («Мы-подход») или о клиенте и о том, что ему даст тот или иной пункт («Вы-подход»). Перепишите все аргументы, в которых вы говорите о себе в «Мы-подходе», в духе «что от этого получит клиент».
«Бла-бла-бла» – отсутствие конкретики
Позвольте, угадаю – наверняка среди записанных вами аргументов присутствует «высокое качество». Угадал? Слово «качество» абсолютно девальвировалось и не оказывает никакого убеждающего воздействия. С точки зрения маркетинга «качество – это соответствие товара ожиданиям потребителя». Вспомните, когда вам в магазине в ответ на ваши сомнения, стоит ли товар заявленной цены, продавец отвечает: «Вы посмотрите, какое качество!» – убеждает ли это вас? Нет! Так почему вы думаете, что абстрактный аргумент способен убедить клиента? В равной степени это относится к аргументам типа «индивидуальный подход», «оптимальное соотношение цена – качество» и т. д.
Пример из практики
Несколько лет назад ко мне обратилась с запросом на доработку КП компания, занимающаяся продажами топливных карт.
Изначальное КП выглядело удручающе:
«Наша компания… Много лет на рынке… Оптимальное соотношение… Надежность… Индивидуальный подход…» В общем – полное отсутствие конкретики и вся возможная жесть, благодаря которой КП тут же отправлялось в корзину.
Что было сделано?
Я проанализировал состав получателей КП и выделил в нем четыре группы (табл. 10), для каждой из которых было составлено свое КП, воздействующее на их болевые точки и интересы.
В таблице 10 приведены фразы, с которых начиналось КП для каждой группы.
Результат: руководство и менеджеры по продажам наконец-то поняли, что, кому и зачем они продают, какую проблему клиента решают. Это привело к увеличению продаж на 15 % за три месяца.
Подчеркну – сработало не КП, а именно «озарение»: что же нужно «продавать» клиентам и как выстраивать аргументацию.
Задание
Прочитайте записанные вами аргументы и конкретизируйте все абстрактные пункты типа «высокое качество», «широкий ассортимент», «выгодные условия», «индивидуальный подход».
«Оцифровка аргументов»
Скажите, какой аргумент звучит убедительнее:
«У нас большой склад» или «Постоянно поддерживаемый ассортимент – 7300 товарных позиций» / «Площадь нашего склада – 9500 квадратных метров»?
Конечно же, второй! Цифры оказывают сильное убеждающее воздействие. Неспроста в рекламе постоянно используются цифры («семь признаков кариеса» и т. п.) – именно они конкретизируют аргументы и придают вес аргументам.
Пример из практики
На тренинге для региональных менеджеров компании «BEKO» мы трансформировали аргумент «высокое качество», записанный участниками, в «возврат по причине заводского брака – шесть стиральных машин за 2014 год». Убедительнее, чем абстрактное «высокое качество»? Именно!
Задание
Прочитайте записанные вами аргументы и «оцифруйте» их.
«Подставь конкурента»
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор LoveRead.info.
Оставить комментарий
-
Наталья По01 июль 10:12
Ужасный перевод:(...
Аркадия - Эрин Дум
-
Вика29 июнь 21:56
Какая хрень с первых строк. У ребенка в 14 месяце не может быть черепно мозговой травмы при падании с дивана ...
Вернуть семью любой ценой - Чарли Ви
-
Ксения24 июнь 18:50
Очень понравился цикл книг "В самом сердце стужи". Интересная история, написанная с огромным вниманием к деталям. Не избитый...
В самом Сердце Стужи. Том VII - Александр Якубович
