Лидеры продукта - Нейт Уокингшо

Партнерские связи — один из важнейших активов компании. Чаще всего партнеры не контактируют с командой продукта и работают только с отделами продаж и маркетинга. Вполне закономерно, что 30–40% от дохода большинству крупнейших мировых компаний приносят именно партнерские отношения. Есть две бизнес-модели, подходящие для любой организации. Первая — это «партнерская стратегия сквозных продаж». Обычно это предложение, согласно которому партнер становится дистрибьютором ваших товаров и услуг. Вы назначаете маржу к предложению и создаете партнерский портал. Как правило, портал представляет собой готовый продукт таких компаний, как Salesforce, и требует от ваших команд продукта и инжиниринга углубиться в серверную часть. Партнер получает интерфейс, продукт и предложение его продавать по своей клиентской базе под брендом компании-продавца или под общим. В любой форме это основной двигатель дохода и очень важный фактор ключевого торгового предложения. Партнеры ждут от вас расширения масштабов ключевого продукта. Один из способов бороться с этими запросами — наличие платформы сквозных продаж на стороне сервера, чтобы партнер мог самостоятельно создавать некоторые решения.

Вторая бизнес-модель — это «партнерская стратегия направленных продаж», она чем-то напоминает стратегическое партнерство Pluralsight. У них такое партнерство с MSDN, крупной сетью экспертов Microsoft. Эту сеть в равной степени ценят и Microsoft, и Plurasight. В этом примере Pluralsight продает непосредственно клиентам Microsoft в партнерстве с ней. Для этого Pluralsight создала три межбрендовых продукта, стратегию выхода на рынок с описанием подхода к продажам и маркетингу, а также стратегию контента. В рамках некоторых из этих партнерских стратегий будут предлагаться продукты с ограниченным бесплатным доступом, а другие будут размещены в бесплатном доступе MSDN и Pluralsight, чтобы привлекать спрос и повышать лояльность клиентов.

Такая схема стимулирует обоих партнеров прилагать все усилия для создания предложений, по-настоящему выгодных клиенту.

КОМПЛЕКСНЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ

Для лидера продукта выбор между наймом штатных сотрудников и работой с партнерами будет всегда актуальным. И непростым, какое бы решение они ни приняли. Вот что мы слышали от них по этому поводу.