Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

Преимущество сети – не такое уж сложное понятие. Как вы, вероятно, уже заметили, сети есть повсюду, и они играют существенную роль во всех аспектах жизни людей. Наверняка вы ежедневно принимаете решения под влиянием сетей своих отношений с другими людьми. Используете ли вы личные связи, чтобы знакомиться с теми, кто обладает полезной информацией? Создавали ли вы когда-нибудь целевую группу, объединяя в нее людей с опытом работы в разных сферах? В обоих случаях вы используете сеть личных знакомств, чтобы извлекать больше пользы, чем вы получаете от отношений с каждым отдельным знакомым. Независимо от природы сети в ней действуют определенные принципы. Мы сформулировали их применительно к альянсам. Давайте отвлечемся от бомбардировщика Stealth и рассмотрим, как действуют принципы преимущества сети в случае с личными знакомствами.

Возьмем исследование, посвященное семейным врачам небольшого населенного пункта в США^[15]. Каждого врача попросили назвать других докторов, к которым он обращался за консультацией, с которыми обсуждал дела или общался. На основании полученных ответов была составлена схема, изображенная на рисунке 1.5. Каждая пронумерованная точка – это врач. Линии показывают, какие врачи были связаны друг с другом. Теперь поставьте себя на место вице-президента по маркетингу крупной фармацевтической компании, продавца какого-нибудь антибиотика. Ваша жизнь весьма непроста, потому что на вас все сильнее давит руководство, заставляя умерить расходы на конкретные маркетинговые мероприятия, например на званые ужины и конференции для врачей. Поэтому вам нужно придумать нестандартный ход, чтобы их заинтересовать.

Возникают ли у вас при взгляде на рисунок 1.5 идеи о том, как максимизировать эффективность усилий, которые вы прикладываете, чтобы заставить этих врачей выписывать рецепты на продукт именно вашей компании? Вы потратили бы время и деньги поровну на каждого врача или только на избранных? Если бы ваш бюджет позволял влиять лишь на небольшое число врачей, кого из них вы бы предпочли?

С помощью рисунка 1.5 вы сможете ответить на эти вопросы, выявив самых влиятельных врачей, – тех, у кого больше связей с другими врачами и кто с наибольшей вероятностью сумеет повлиять на многих благодаря своему положению в сети. Если вы уже пришли к такому ответу, значит, понимаете основную идею сети. Эта карта социальных отношений демонстрирует, что некоторые врачи имеют большее по сравнению с другими влияние на поведение остальных коллег в сети. Вокруг доктора № 048 нарисовано 15 стрелок, направленных к нему. Это означает, что он является прямым источником рекомендаций для 15 коллег. У врачей № 013 и № 081 по восемь таких связей. Кажется, что у № 013 их девять, но особенность связи между № 013 и № 081 в том, что именно № 013 консультируется у № 081, а не наоборот. Если предположить, что эти врачи обсуждают случаи из практики, связанные с выбором их коллегами того или иного лекарства, было бы разумно уделять гораздо больше времени и вкладывать больше денег в продвижение вашего продукта именно для них. Зная, где в сети можно эффективнее добиться влияния, вы получите бóльшую отдачу от затраченных средств. Это и есть преимущество сети.

Чтобы достичь преимущества, присущего любой сети, важно понимать шесть ключевых принципов, краткое описание которых приводится в таблице 1.3. Мы иллюстрируем их примерами, приведенными в этой главе.

Основная наша мысль в том, что сети – источник информации, сотрудничества и влияния. Вот принцип преимущества сети № 1: связи между партнерами по альянсу позволяют получать информацию, налаживать сотрудничество и оказывать влияние. Это справедливо для сотрудников одной организации, для государств или, как в данном случае, для врачей. Начнем с изучения одного из врачей на периферии сети – скажем, доктора № 038. У него есть отношения только с одним врачом, который, в свою очередь, связан только с одним коллегой.