Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться - Николай Иванов

Раздел написан Антоном Антипиным.

1987 год. В Москве проходит 15-й Международный кинофестиваль, председателем которого был Роберт Иванович Де Ниро. В Загребе проходит летняя универсиада, 6,5 тысячи атлетов представили на этой универсиаде 122 страны, и Советский Союз занял первое место по общему количеству медалей. По общему количеству золотых медалей первое место досталось Соединенным Штатам Америки. Извечный спор. И сборная Уругвая по футболу в том году в 13-й раз становится обладателем кубка Америки (это очень престижный турнир). Финал кубка проходил в Аргентине, где сборная Уругвая обыграла команду Чили (которая производит замечательные вина).

Я в это время отправляюсь на рыбалку за щукой. Я жил тогда в Ленинградской области, поселок Рощино. Я пришел на реку, разложил снасти, забросил удочку, и практически сразу пошла поклевка. Я очень удивился и возблагодарил небеса за то, что, выбрал удачное место. Среди дворовых детей бытовало мнение, что если клюнула щука, надо досчитать до 30, потом подсекать – и тогда все будет хорошо, рыба будет выловлена. Я полностью последовал этой типовой модели. Досчитал до 30, подсек и понял, что на том конце лески сидит что-то нереально крупное. Если бы эта история произошла в наши дни где-нибудь в Швеции, то на следующий день все заголовки пестрили бы информацией о том, что русские подводные лодки атаковали Рощино, но, к сожалению или к счастью, до этого коллективного помешательства было еще далеко. Я понял, что щука сидит очень большая, и, преодолевая страх, стал доставать ее изо всех сил из воды, но леска не выдержала, порвалась – и щука уплыла.

Это был шок. Это была детская трагедия. Я понял, что мне уже никто не поверит, скажут, что рассказываю сказки. Я был разбит. Ночью я плохо спал; этот кошмар преследует меня до сих пор, и периодически со своим психоаналитиком мы возвращаемся в тот далекий 1987 год. Но я решил не отчаиваться и не сдаваться и на следующий день, собрав снасти, опять отправился на рыбалку. В этот день мне пришлось бродить по берегу гораздо дольше, прежде чем удача улыбнулась мне, – где-то часа через два состоялась поклевка. Ну я понимал, что навряд ли это та самая щука, тем не менее решил не рисковать, ведь вселенная предоставила мне второй шанс.

Недалеко от места, где я ловил рыбу, отдыхал мой старший брат. В то время он для меня был суперменом, часто выручал в разных непростых жизненных ситуациях, такой Аркадий Паровозов, и я, естественно, позвал его в помощники. И передал ему удочку. Брат подсек, опять же выдержав определенное время, сказал, что щука достаточно крупная, и стал подтаскивать ее к берегу. Я был в нетерпении: сейчас мы уже увидим этого монстра, но вдруг брат начал отпускать леску. Я еще раз испытал шок. Я не понимаю, что происходит. Он отпускает леску, щука уходит на середину реки. Брат видит в моих глазах недоумение и говорит, мол, не переживай, браток, это делается специально: мы сейчас щуку вымотаем, она устанет, перестанет сопротивляться и спокойно мы ее на берег достанем. Вот эта операция подтягивания-отпускания длилась долго, мне вообще показалось, что прошла целая вечность. А на самом деле минут 15. И через 15 минут щука действительно перестала сопротивляться – и мой брат вытащил ее на берег. Мой детский фотоальбом сохранил изображение этой щуки, весила она 3 килограмма 600 граммов, для меня это тогда было что-то невообразимое.

Я, веселый, принес щуку домой, сказал, что почти сам ее поймал, отдал бабушке. И самое удивительное: это была та самая щука, потому что в брюхе у нее нашли те снасти, которые днем ранее я упустил. Она была ужасно невкусной, пахла тиной, но тем не менее возмездие наступило – щука была поймана.

История эта произошла давно, но урок я запомнил на всю жизнь. Этот прием я впоследствии часто использовал в бизнесе. Такой прием у себя в компании мы называем «Выматывание щуки», и работает он примерно так же. Мы сначала ведем переговоры, пытаемся вытащить какую-либо информацию или добиться уступки. Если по каким-либо причинам наш собеседник сейчас не готов пойти навстречу, мы его спокойно отпускаем и через какое-то время опять возвращаемся к этому вопросу. И данный механизм в бизнесе работает очень хорошо.

Рассмотрим пример. Вы хотите выторговать у поставщика дополнительную скидку 5 %. Вы работаете давно, успешно, но экономическая ситуация вынуждает вас искать дополнительные источники дохода. Вы идете на переговоры с поставщиком, приводите различные аргументы вашей ценности как клиента, просите скидку, но получаете вежливый отказ. Вы не настаиваете и уходите. Спустя время при случае вы снова упоминаете о своей просьбе и слышите повторный отказ. Вы не отчаиваетесь. И так далее до тех пор, пока не получаете скидку.

Конечно, метод будет работать не в 100 % случаев. Но то, что повысится вероятность успешного исхода переговоров, я обещаю.