Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Основные тезисы

Разведчики владеют уникальными навыками общения с самыми разными людьми, и их опыт поможет эффективнее устанавливать связи как в бизнесе, так и в повседневной жизни. Шпионаж – по сути, высшая форма продаж, где «клиентами» становятся сложные, подозрительные или даже враждебно настроенные люди.

Вооружитесь приемами агентов спецслужб, и вы добьетесь своего даже в самых непростых переговорах.

1. Разведчик – это не Джеймс Бонд, а элитный «менеджер отношений».

Вопреки голливудским стереотипам, успешный разведчик больше похож на талантливого переговорщика или психотерапевта.

2. Когда не удается с кем-то установить контакт, следует проявить эмпатию.

Найти общий язык порой бывает очень непросто, но у каждого есть что-то, что делает его человечным. Разведчик пытается сосредоточиться именно на этой части личности, игнорируя негативные качества. Если контакт не клеится – не давите, а попробуйте вникнуть в ситуацию, понять мотивы и страхи собеседника.

3. Сделайте себя уязвимым, чтобы установить более тесную связь с «целями».

Если стандартные методы налаживания контакта не работают, попробуйте показать свою слабость – это может изменить тон беседы. Люди подсознательно отвечают взаимностью на откровенность, и ваш оппонент с большей долей вероятности станет вам доверять.

4. Проявляйте неподдельный интерес к своим «целям».

Конечно, у вас есть собственные интересы и увлечения, но подлинное уважение к собеседнику требует искренней вовлеченности. Вам нужно узнать, чем живут ваши «цели», показать интерес к их взглядам – это создаст прочную основу для доверия.

5. Изучайте местную культуру и традиции «целей».

Даже в пределах одной страны культурные нормы могут сильно различаться. Изучайте особенности среды, в которой находится ваш собеседник, уважайте местные традиции, но не упускайте из виду собственную идентичность.

Искусство разговора

Как эффективнее слушать; не спрашивая, получать ответы и быстрее устанавливать контакты

Однажды, направляясь на встречу, мы сбились с курса и никак не могли найти офис, где нас ждал клиент. Моя коллега, бывший офицер разведки, – человек редкого обаяния. Но за ее легким смехом и располагающей улыбкой скрывался острый ум. Именно это сочетание качеств сделало ее успешным оперативником в Центральной и Восточной Европе, где она работала по вопросам распространения ядерного оружия.

Я достал телефон и открыл карту. Коллега бросила на нее взгляд и сказала: «Мне достаточно один раз посмотреть – и я сразу пойму, где мы и куда нужно идти».

Так и произошло: она быстро сориентировалась и уверенно повела нас прямиком к офису клиента. Сам я никогда не был силен в чтении карт, так что это меня очень впечатлило.

Моя коллега не родилась с таким навыком – она его приобрела. Когда ЦРУ тестировало ее во время отбора, они выявили хорошие аналитические способности, но затем ее специально обучали работе с картами. Она много практиковалась, чтобы довести этот навык до автоматизма.

Регулярная практика – ключ к освоению навыков. Со временем вы доведете их до автоматизма, как моя коллега, научившаяся мгновенно читать карты.

Техники из книги помогут вам устанавливать контакт быстрее, глубже понимать собеседников и укреплять личные отношения. Вы станете тем самым человеком, с которым всегда хочется общаться.

Эти методы, проверенные лучшими специалистами, особенно ценны в переговорах и продажах, но применимы в любой сфере жизни. Главное – последовательно внедрять их в повседневное общение.

Элиситация

Когда я попросил бывшего сотрудника ЦРУ объяснить, как с помощью обычной беседы собирают информацию о потенциальной «цели», он сделал это на примере одного тренировочного задания.

Доставив группу стажеров в небольшой приморский городок, инструкторы учебной базы «Ферма» дают им несложное поручение: выбрать «цель», вступить с ней в контакт и узнать как можно больше, не задавая прямых вопросов.

Вы наверняка спросите: «Как можно что-то узнать о человеке, прямо не спросив его об этом?»

Представим, что это шпионское упражнение проходит в середине мая, когда стоит необычайная жара. Вы замечаете «цель», подходите к ней и начинаете светскую беседу. Например, говорите:

– Ну и жара сегодня! Я вырос на Тихоокеанском Северо-Западе – у нас даже в разгар лета такого не бывает. Кажется, я сейчас просто расплавлюсь.

Вы не задаете вопросов – ваше замечание просто повисает в воздухе. Но «цель», возможно, ответит:

– О, я родом из Южной Флориды – там такая жара стоит большую часть года, так что я привык.

Ни одного вопроса не прозвучало, но теперь наш начинающий агент уже кое-что знает о своей «цели». Скромное начало, но основа для дальнейшего развития контакта уже подготовлена.

Это и есть искусство элиситации. Оно заключается в «действии по выявлению эмоций, мнений, фактов и так далее» и часто включает вопросы, маскирующие истинный интерес спрашивающего. Такой способ сбора информации можно назвать «стратегическим».

Элиситация – полезный навык как для разведчика, так и для продавца.

И тому и другому при встрече с потенциальной «целью» хочется узнать о ней как можно больше.

Но поток вопросов, особенно прямых, может заставить человека почувствовать себя как на допросе.

Вместо непринужденного общения это вызовет защитную реакцию в виде скептицизма – совсем не то, что нужно агенту или продавцу.

Элиситация позволяет узнать человека и получить ценную информацию более аккуратно. Рассмотрим примеры из повседневной жизни, разведческой практики и мира продаж.

Вечеринка-сюрприз

Допустим, вы организуете для своей подруги Сары вечеринку-сюрприз и хотите узнать, какое у нее любимое блюдо, чтобы подать его на празднике. Друзья Сары помочь не могут – никто не помнит ее вкусовых предпочтений.

Но у вас есть идея.

Вы звоните Саре и предлагаете встретиться на следующей неделе:

– Сара, я слышала об отличном тайском ресторане в моем районе. Кажется, ты говорила, что тайская кухня твоя любимая?

Сара отвечает:

– Конечно, давай сходим в тайский, но откуда ты взяла, что это моя любимая кухня? На самом деле, я обожаю пиццу!

Теперь вы знаете, какое блюдо на вечеринке порадует Сару, – и при этом вам не пришлось задавать прямого вопроса, который мог бы вызвать подозрения и испортить сюрприз.

Если бы вы спросили: «Сара, напомни, какое твое любимое блюдо?», – это могло бы ее насторожить: «Почему она интересуется… Скоро мой день рождения – может, друзья что-то затевают?»

Вместо этого вы задали вопрос, заранее зная или предполагая, что ответ на него будет отрицательным, – то есть вопрос, при котором Сара с большой долей вероятности вас поправила бы. Это один