Как говорить, чтобы вас слушали - Майкл Клейтон

Одно из многочисленных достижений греческого мыслителя Аристотеля – анализ того, как мы убеждаем друг друга, и классификация аргументов. На первое место он ставил разум и логику и утверждал, что самые убедительные аргументы основываются только на них. Однако он также признавал, что разума и логики не достаточно, чтобы убедить человека, поэтому он сформулировал и третий фактор. Аристотель говорил, что убедительная аргументация затрагивает три области. Если упущена хотя бы одна из них, ваши доводы окажутся несостоятельны и вряд ли позволят вам убедить слушателей. Три стратегии Аристотеля до сих пор известны по их греческим названиям: этос, логос и пафос.

Этос – обращается к личности, характеру

Откуда мы знаем, что собеседнику можно доверять? Величайшие ораторы утверждали, что обозначить свою этическую, нравственную позицию человеку, который своей речью хочет подвигнуть людей к определенным действиям, к изменению взглядов, нужно с самого начала выступления или разговора. Это и есть этос. Собеседнику нужно ответить на вопрос: «Зачем мне слушать вас?». Этос обращается к инстинктам слушателей, к их нраву, характеру, привычкам.

Логос – к голове

Основа убедительной речи опирается на взвешенную аргументацию, которая позволяет логически выстроить ваши факты и доказательства. Мы знаем, что одного этого не достаточно, чтобы словесными средствами реализовать замысел речи, донести важную мысль, идею, убедить в ее правоте, однако без логоса ваша аргументация превращается в манипуляцию. Логос обращается к разуму, то есть к голове.

Пафос – к сердцу

Слово «патетика» используется сегодня в уничижительном значении, однако пафос означает всего лишь обращение к нашим чувствам и ценностям. Именно он придает аргументации настоящую эмоциональную силу и побуждает слушателей к действиям. Используйте слова и истории, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик. Пафос обращается к сердцу слушателей.

Если грамотно выстроить аргументацию, используя все три критерия, ваша речь будет эффективной. Однако даже в таком случае, вероятно, вы убедите не всех – а мы и не хотим использовать такие методы, которые позволяют убедить всех в чем угодно – но многих вы убедите. Это люди, которые поверят, что вы обладаете достаточным авторитетом, гражданской ответственностью, чтобы говорить на данную тему; это люди, которых убедили ваши доказательства и ваша интерпретация фактов; это люди, которые откликнулись на ваше обращение к их ценностям, симпатиям и чувствам.

Этос и важность характера

Либо вы личность, которая вызывает доверие у людей, либо нет; однако во время выступления (когда вы хотите, чтобы вас слушали) важно, как вы демонстрируете свой характер. Именно это вызывает доверие к вам. Как же демонстрировать характер?

Итак, семь принципов этоса

Демонстрируя свой характер и, следовательно, право на доверие слушателей, следуйте семи принципам.

Вежливость

Говорить вежливо – означает придерживаться правил поведения, которых ожидают от вас слушатели. Уважайте аудиторию, будьте учтивы и следуйте негласным законам той или иной ситуации.

Ясность

Чтобы ваш интеллект вызвал доверие слушателей, нужно показать им, что вы владеете темой и что вы человек вдумчивый и внимательный. Для этого формулируйте свои мысли четко и недвусмысленно, используя слова и предложения, которые слушатели поймут сразу же. Если вы попытаетесь запутать аудиторию или произвести впечатление с помощью длинных, сложных слов, результат будет не в вашу пользу.

Искренность

Так как ваша цель – вызвать доверие, предлагайте информацию открыто и без хвастовства. Наоборот, признайте свои слабости, чтобы продемонстрировать свои сильные стороны. Елизавета I сделала именно это в своей речи перед войсками в Тилбери перед угрозой испанского вторжения; она сказала:

«Знаю, тело мое – тело слабой, беспомощной женщины, но сердце и дух – короля».

Последовательность

Уравновешенность и последовательность зачастую считаются важными чертами характера. Но наибольшее значение имеет честность: когда вы делаете то, что говорите, и говорите то, что делаете. Это отражается в вашем отношении к ситуации и к людям, с которыми вы общаетесь.

Согласованность

Легче всего убедить аудиторию, когда в своей речи вы отражаете опыт и проблемы слушателей. Станьте таким человеком, который близок к аудитории; это мощнейший метод убеждения, который постоянно используют политики.

Контроль

Чтобы вызвать доверие, необходимо также отодвинуть свои личные интересы и сосредоточиться на интересах аудитории. Самоотверженность и бескорыстие – ценные качества, демонстрирующие доброжелательность и честные намерения.

Уверенность

Вам хватает уверенности, чтобы говорить прямо, использовать сильные слова, вместо того чтобы сглаживать углы с помощью «может быть», «возможно» или «иногда»? Эти слова ослабляют воздействие на аудиторию и никак не укрепляют доверие к тому, что вы говорите. Кроме того, вам нужно внушить уверенность в том, что вы способны перейти от слов и убедительных аргументов к действиям и сделать то, что нужно сделать. Греки называли это «практической мудростью».

Логос и важность разума

Одно из самых убедительных словосочетаний – «потому что». Тому есть веская причина: оно означает ответ на самый важный вопрос – «почему?».

Какой вопрос чаще всего задают маленькие дети родителям, няням, учителям, друзьям и родственникам? – «Почему?». Мы растем, становимся взрослыми, зрелыми, но тот же вопрос доминирует в наших умах. Мы не часто задаем его под воздействием общественного давления, однако вопрос остается неизменным.