Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела - Макс А. Эггерт

Искусство языка тела

Структура речи, не будучи в строгом смысле языком тела, относится к невербальной коммуникации.

Умение воспринимать различные аспекты речи и то, как человек структурирует ее, очень важно как для понимания всего смысла сказанного, так и для формирования реакции. Всем известна фраза «Важно не то, чтó вы говорите, а то, как вы это говорите», или, как сказал однажды Йоги Берра:

«Если вы слушаете, вы можете услышать очень многое».

Структура речи

Похоже, что у каждого человека есть привычные способы структурирования сообщаемой информации, поэтому для простоты разделим людей на три категории.

К первой категории мы отнесем тех, кто начинает выступление с описания ситуации и доводов, объясняющих его цели, постепенно подводя к главному пункту, который они желают представить, или просьбе, удовлетворения которой они желают (см. схему на с. 190). Иными словами, они начинают с начала, излагают ситуацию и выдвигают доводы в надежде, что их главный пункт (звезда) получит одобрение.

Такая структура очень логична, хотя логика может быть у каждого своя.

Но этот подход и наиболее популярен, и наиболее эффективен, потому что выступающий начинает с области, где часть ситуации, а то и вся ситуация известны слушателю (слушателям). Ваше выступление или беседа начинается с естественного начала, что помогает пониманию и, как можно надеяться, принятию сказанного.

При правильном исполнении такой подход представляет существующую ситуацию закономерным и очевидным основанием для изложения вашей позиции или ваших пожеланий.

Возможен вариант этого подхода с подведением кратких промежуточных итогов (резюме). Это выглядит так:

Хотя, по существу, это та же самая структура, но она дает слушателям возможность подумать, а выступающему – стимулировать вопросы, прежде, чем продолжать выступление.

Ко второй категории отнесем выступающих, которые начинают с изложения главного пункта или просьбы, после этого излагают доводы и обоснования и заканчивают описанием ситуации.

Эта структура речи, которую некоторые используют, не задумываясь, может привести к трудностям, если предлагаемый пункт существенно меняет положение дел. Сразу же возникнут вопросы, а если они не разрешены, выступающего наверняка будут прерывать.

Однако эта структура имеет громадное преимущество и очень прагматична в критических ситуациях. На крик «пожар» все реагируют незамедлительно, поэтому человек, обнаруживший критическую ситуацию, получает возможность привлечь к ней внимание, рассказать всем, где она возникла, назвать возможные причины ее возникновения, представить неминуемые последствия, если ее не исправить, предложить задавать вопросы и путем демократического голосования добиться консенсуса в отношении действий, которые необходимо предпринять.

В третью категорию входят люди, относительно которых поначалу трудно понять, откуда они взялись, чего они хотят или по какой причине они обращаются к нам, если не считать пустого трепа. Но слушая и пытаясь понять, куда ведет нить разговора, вы постепенно обретаете способность отделить «словесный шум» от существа послания. Идеи и речь разворачиваются подобно свитку, двигаясь по все сужающейся спирали. Вдруг все сходится, и вы понимаете суть темы, то есть чтó человек хочет объяснить или побудить вас сделать. Если вы предпочитаете более простую и логичную структуру речи, здесь вам придется набраться терпения, чтобы дождаться, когда до вас «дойдет».

В чем смысл всего этого? Просто, если вы знаете, как данный человек предпочитает подавать информацию, и хотите достичь раппорта, вы можете облегчить ему задачу и повысить свои шансы на успех, применив именно эту, предпочтительную для него, систему подачи информации. Сказать легко, а сделать очень трудно. Иногда, как вы уже могли заметить, изменить свое поведение труднее, чем чужое.

Тип личности и речь

Другой подход к рассмотрению системы подачи информации состоит в том, чтобы понять характер личности. [Излагать все возможности типологического индикатора Майерсов – Бриггса (Myers Briggs Type Indicator®, MBTI) [1] в отношении объяснения эффектов типа личности или структур коммуникации здесь неуместно. Более полное представление вы получите, почитав с полчаса превосходные резюме в Интернете (см., например, MBTI в Google).]

Для описания различных типов личности в MBTI используются категории. Здесь мы рассмотрим только две категории и начнем с того, как разные люди принимают решения, а затем рассмотрим, как они организуют свою жизнь.

Принятие решений: логики (thinkers, T) и этики (feelers, F)

В зависимости от подхода к принятию решений некоторых людей можно, используя юнговский жаргон, назвать «логиками»: они мыслят логически, склонны к анализу и здравомыслящи. Иными словами, для принятия большинства решений они пользуются головой. Другие, назовем их «этиками», когда им приходится принимать решения, руководствуются в основном своими чувствами и своей системой ценностей. Их решения, как правило, человечнее и добрее.

Организация жизни: рационалы (judgers, J) и иррационалы (perceivers, P)

Рационалы в своей жизни обычно управляемы, дисциплинированы и организованны, а иррационалы более спонтанны и беззаботны. Они предпочитают ждать, что может преподнести будущее, чем иметь твердый план действий. Рационалы любят доводить дело до конца, до завершения, чтобы потом двигаться дальше, а иррационалы предпочитают откладывать решение до последнего момента, так как никогда нельзя знать, думают они, не откроются ли новые возможности и не появятся ли новые обстоятельства.

Характер личности и общение

Легко видеть, что разговор TJ (логика-рационала) с FP (этиком-иррационалом) будет похож на встречу двух кораблей без радаров ночью в густом тумане.

Когда TJ задает прямой вопрос, он, в соответствии со своим характером, хочет получить короткий ответ «да» или «нет». Но FP почти неспособен дать простой, односложный утвердительный или отрицательный ответ. К сильнейшему раздражению TJ, он, прежде чем дать конкретный ответ, станет описывать ситуацию, излагать обстоятельства, описывать место, время и сообщать другую побочную информацию. С другой стороны, если женщина FP выйдет замуж за TJ, его односложные ответы могут довести ее до полупомешательства.