Система «Современного маркетинга» для малого бизнеса - Денис Пилипчук

Что Вы обычно делаете с рекламными листовками, которые Вам пытаются «вручить» на улице или торговом центре? А с рекламой, которая неожиданно появляется на сайтах, которые вы посещаете? А как долго смотрите на рекламу по телевидению или слушаете промо-ролики по радио?

Наверное, ответы на все вышеперечисленные вопросы, так или иначе, сводятся к одному – Вы стараетесь как можно быстрее избавиться от этих видов рекламных материалов: выбросить в урну, переключить или закрыть ее, и т. д.

И это нормально – Вам столь «интересно» слушать или смотреть рекламу про памперсы, если у Вас нет детей, или они повзрослели, так же как женщинам, которые находятся в декрете, «интересно» слушать или читать про автозапчасти, компьютеры или уникальные условия для посещения открывшегося ночного клуба.

Думаю, объяснять, почему так происходит, не нужно: каждый человек представляет собой уникальное сочетание физических и моральных качеств, характеристик и принципов поведения. Причем они могут быть как внешними, так и внутренними по отношению к самому человеку: семья, окружение, географическое месторасположение, ценности, достаток, убеждения и многое другое.

И если говорить о том, что угодить каждому на все 100 % просто невозможно, то удовлетворить потребности какой-то группы людей, которая имеет схожие характеристики – более чем реально. И Ваша задача – сделать это как можно лучше.

Для этого существует понятие «целевой аудитории» – группы людей, объединенных определенными характеристиками и их сочетаниями. Например, женщины 25–40 лет, которые замужем, работают в офисе или владеют бизнесом, и живут в определенном районе города.

Или мужчины и женщины 25–35 лет, которые женаты и имеют детей, а также имеют средний уровень достатка.

Все индивидуально и требует глубокого анализа. Ведь просто так сказать, что Ваши потенциальные клиенты – именно эта группа людей, а не другая, непросто.

Например, когда один из участников нашего тренинга по современному маркетингу попытался определить свою целевую аудиторию в сфере услуг кровли крыш, он считал, что это обязательно мужчины среднего возраста, которые живут в частных домах со своей семьей.

Но после нескольких консультаций мы настояли на необходимости проведения дополнительных тестов. И результаты оказались более чем интересными.

Дело в том, что на рекламные объявления помимо тех самых «мужчин средних лет» активно отзывались женщины среднего и старшего возраста (30–50 лет).

Мужчина долго не мог понять, в чем же его первоначальная ошибка. На практике оказалось, что в некоторых семьях вопросами быта и обустройства жилья занимались в большей степени жены. Именно они оставляли заявки на предварительные замеры и оценку стоимости проекта, интересовались различными тонкостями по его реализации и так далее.

Поняв это, было принято решение позиционировать себя как компания, которая занимается обустройством именно «домашнего очага». И благодаря этому количество заявок за месяц возросло на 34,6 %. Довольно хороший показатель, с учетом того, что накладные расходы практически не изменились.

Как видите, Вы не можете до конца выявить свою целевую аудиторию, пока не проведете тесты и не проверите на практике свои предположения.

Как же это сделать так, чтобы не понести больших трат и при этом получить как можно более точные результаты?

Для этого используйте довольно простой и, в то же время, работающий алгоритм:

1) Подумайте и запишите, кому в принципе интересно Ваше предложение о покупке товаров или заказе услуг? Сколько им лет? Где они живут? Есть ли у них дети? Какие у них доходы?