Франчайзинг по любви: 12 историй предпринимателей, которые меняют индустрию - Мария Белякова

Я начал считать: какое количество часов я работаю в день? Сколько при этом зарабатываю? А могу ли я получать столько же, но за меньшее время? И пришёл к выводу: надо менять нишу на ту, где стоимость моего часа будет расти. Потому что время – самое ценное. У нас у всех 24 часа в сутках. Из них восемь – сон, два-три – бытовые дела. Остаётся половина. И как в эти 10–12 часов заработать столько, сколько нужно?

Я продажник с 2012 года. Поэтому не задавался вопросом, чем надо заниматься. Я думал и анализировал, что мне нужно продавать, чтобы за эти полдня заработать нужную сумму. И так я начал выбирать ниши. Стартовал с услуг. До этого я занимался товаркой – купил-продал, получил небольшую маржу. А теперь искал услугу, которую можно оказывать почти без людей, автоматизировать, минимизировать влияние человеческого фактора. В рознице, в автосервисе я хлебнул, честно. Мастера – кто пьяный, кто не вышел, кто испортил. Этот опыт стал для меня фундаментом. Я точно понял, как я не хочу. Теперь стремился понять – как хочу.

Я знал, что важно: высокая маржинальность, частота продаж, минимум искажений продукта по пути к клиенту. Всё, что было между заводом и покупателем, я хотел убрать. Потому что платит в итоге не посредник, а конечный потребитель. И если продукт искажается по пути – ты проиграл. Значит, нужен такой бизнес, где путь до клиента короткий и прямой.

Я рассматривал разные идеи: парикмахерская или продажа вафель например. Ходил, смотрел, стригся, ел, наблюдал. И понял – либо кофе, либо вода. Но вода – там мало ценности. Человек дома может сам вскипятить чайник и получить очищенную воду. А кофе – нет. И тогда я решил, чем хочу и буду заниматься. Я начал с вопроса: «А как вообще этот кофе продавать?» Способов реализации огромное количество. Но, когда выбираешь нишу, важно сразу понять, как ты доведёшь продукт до конечного потребителя.

Есть растворимый кофе, а также зерновой. Есть масс-маркет – с ним всё понятно: зашёл, поставил на полки, продал. Но я сразу понял, что так не донесу ценность своего продукта до клиента. Я буду просто один из многих. А дальше – только масштабирование, завоз товара, заморозка денег, расчёты по оборачиваемости. Это не мой путь.

Я понял, что в опт не пойду. В розницу – возможно. Рассматривал разные варианты: можно поставлять продукт в розничные точки, можно открыть свою кофейню. Начал ходить по заведениям, смотреть: где и сколько стоит кофе. Вижу – стоят кофемашины. Стал думать: «А как они тут оказались? Кто их поставил? Что за кофе через них идёт?» И тут меня осенило – я буду продавать кофе через кофемашины.

И весь этот путь, все эти размышления, анализ, расчёты, бессонные ночи в интернете – всё это я прошёл за месяц, и у меня уже была куплена первая кофемашина. Я поставил её на автомойке. И тут – три месяца дождей подряд. Но у меня был чёткий план. Я знал, что делаю. Это важно: я не «попробовал» – я принял решение. А это две большие разницы. Когда ты говоришь себе «попробую», ты оставляешь лазейку на случай, если станет тяжело. А я для себя решил: всё, я этим занимаюсь, что бы ни случилось по пути.

– С какими сложностями Вы столкнулись в начале и как произошло Ваше становление в этой нише?

– Я понимал, что будет трудно. Взял кофемашину в кредит, заложил себе два-три месяца на раскачку. Параллельно – больничный, я лежу дома, жена в декрете, две дочери, ипотека. Все мосты сожжены, спина уже пылает. И тут не было времени думать, лениться или ещё что-то. Была задача – сделать.

Один кредит я взял и поставил на эти деньги первую кофемашину в автомойке. Помещение арендовал у владельца. А у него, кроме мойки, ещё ресторан был. И что он сделал? Стал тем, кто приезжает к нему на мойку, в ресторане бесплатно кофе наливать. Я думаю: «Ну ты зараза! Я ж тебе аренду плачу. Я же этот кофе продавать должен, а не бесплатно раздавать. Вот ты человек, конечно… нехороший».

Уехал я с той мойки. Переехал на другую, нашёл новый вариант, работал там пару лет. Но когда перевозил, ещё один кредит взял и купил сразу пять новых кофемашин. Всё это было в Москве. А к Москве у меня особое отношение: не верю местным. Я производителю говорю: «Вы, москвичи, поздно начинаете работать, рано заканчиваете, на выходных вообще не берёте трубку». А мне нужен кто-то, кто будет реагировать молниеносно. Мне нельзя второй раз пробовать, у меня кредиты, ипотека, дети. Жена, если бы всё рухнуло, наверное, к родителям уехала. И это был бы конец. Поэтому я сказал: «Дайте мне вашего ближайшего нормального дистрибьютора, человека, который понимает это».

Так я вышел на моего партнёра, с которым работал шесть лет в Самаре. Я к нему приехал и говорю: «Я из Казани. Четыреста километров – это не тысяча, считай рядом. Я хочу системно работать: покупать по пять-шесть машин и расставлять их». Он отвечает: «Круто». Продолжаю: «Я работаю через магазины "Фасоль" от "Метро" – давай я у себя в Казани тоже поставлю». Так через Самару я и зашёл в «Фасоль». Успевал только покупать и ставить кофемашины. Арендовал, продавал итальянский кофе Carraro. И кофемашины, и кофе были с завода. Деньги, что остались от кредита, пошли в дело. Хвост кредита стал буфером, и всё закрутилось.

С тех пор мы говорим, что у нас опыт с 2013 года. Потому что Никита из Самары этим как раз с того времени занимается. А я за шесть лет этот опыт у него весь прошёл: изучил, проверил, впитал, улучшил. Я в этом деле стал профессионалом. Моя цель – продавать кофе через автоматы и стать лидером в этой индустрии. Не знаю, получилось ли – не мне судить. Но считаю, что те процессы, которые у нас работают, – лучшие на рынке. Мы конкурентов периодически смотрим и всё равно уверены в этом.

В 2018 году у меня было уже 15–20 кофемашин. Помню, лежу ночью, смотрю Игоря Рыбакова. Он говорит: «Я зарабатываю столько-то в секунду». Я в шоке. А я сколько зарабатываю в секунду? Считаю – и