Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко
Книгу Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
509 0 19:58, 21-05-2019
Книга Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читать онлайн бесплатно без регистрации
2. В сфере частного строительства (коттеджи);
3. В сфере жилого строительства (многоэтажные дома);
4. На коммерческой и торговой недвижимости (бизнес-центры, торговые центры);
5. Сейчас нет объектов в работе.
Если объекты есть (этот вопрос и дальнейшие): с каким количеством объектов вы работаете:
1. От одного до пяти;
2. Более пяти.
Какой тип кровли вы монтируете на этих объектах:
1. Скатную;
2. Плоскую;
3. Из сэндвич-панелей;
4. Инверсионную.
Тепло– и гидроизоляцию каких производителей вы используете на этих объектах?
____________________________________________
____________________________________________
(записать перечисленных оппонентом производителей)
Каким образом производится крепление теплоизоляции на этих объектах:
1. Приклеиванием;
2. Приклеиванием и дюбелями;
3. Монтажными рейками с точечным приклеиванием;
4. Монтажными рейками с точечным приклеиванием и дюбелями.
Крепеж каких производителей вы используете:
1. «Руфикс»;
2. «Термоклип»;
3. «Рокс»;
4. Других производителей: ______________________.
Если имя и должность собеседника неизвестны: «Подскажите, пожалуйста, как к вам обращаться? Как называется ваша должность?»
Спасибо за участие в опросе!
В первую очередь задайте себе вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?» Для большинства компаний эти цели выглядят следующим образом.
Задача-максимум: информация об имени и отчестве лица, принимающего решение, и согласие секретаря на переключение.
Задача-минимум: получение информации об имени и отчестве лица, принимающего решение.
Дополнительная задача: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека, полезным в качестве информатора; в случае с девушками на ресепшене такой задачи не стоит).
Запишите цели работы с секретарем, актуальные для вашей организации.
Задача-максимум:
____________________________________________
____________________________________________
Задача-минимум:
____________________________________________
Дополнительные задачи:
____________________________________________
____________________________________________
Внесите в первый столбец табл. 17 названия должностей всех лиц, с которыми ваши сотрудники в принципе могут вести переговоры о начале сотрудничества или от которых вполне реально получить информацию о потребностях организации и ситуации на предприятии.
Во втором столбце распишите специфику каждой должности с точки зрения продаж (например: «Главные инженеры – на них легко выйти, охотно делятся информацией, в большинстве случаев не принимают решений, но являются центрами влияния» и т. д.). В третьем столбце отметьте те должности, с которых лучше начинать проработку организации. Например, несмотря на то что решения по вашей продукции чаще всего принимает снабженец, все равно нужно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить достоверную информацию о потребностях и ситуации. В таблице вы намечаете первые должности для контакта. Заполните ее.
Для работы по данному скрипту менеджер должен последовательно совершить описанные далее действия.
Услышав ответ, он должен поприветствовать собеседника. В случае если тот не назвал свою организацию, менеджеру следует уточнить, в ту ли организацию он позвонил.
Существует два основных подхода к работе на данном этапе: «Взять секретаря в союзники» и «Минимум информации – максимум уверенности». В первом случае ваш менеджер старается выстроить отношения с секретарем, во втором воспринимает его как препятствие и старается миновать, не задерживаясь. Если собеседник – секретарь-референт топ-менеджера, нужно применять первый подход, в остальных ситуациях – начинать со второго и, если не срабатывает ни он, ни другие варианты (проход через бухгалтерию, звонок после окончания рабочего дня, перебор внутренних номеров и т. д.), следует перезвонить спустя неделю и попытаться-таки взять секретаря в союзники.
Первая фраза должна звучать примерно так: «Здравствуйте! [Имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к вам обращаться?»
Обратите внимание на то, чтобы в первой фразе не было слов, на которые обычно секретари реагируют как бык на красную тряпку: «менеджер по продажам», «предложить», «сотрудничество», «реклама» и т. д. Менеджер по продажам представляется руководителем, специальными фразами повышает статус секретаря, а затем обращается за помощью.
• «[Имя], уверен, что вы как никто другой знаете тонкости внутренних процедур в вашей компании. Посоветуйте, пожалуйста, с кем мне лучше обсудить отправку образцов почтой – с главным технологом или с начальником лаборатории?»
• «[Имя], думаю, что только вы сможете мне подсказать, как лучше поступить в моей ситуации. У кого имеет смысл прояснить особенности процедуры, принятой в вашей компании для привлечения субподрядных организаций?»
• «[Имя], большое спасибо за вашу помощь и совет!»
Выяснив, что соединение было установлено правильно, менеджер уверенно просит соединить его с нужным сотрудником. Для этого используется один из следующих речевых модулей.
Прием «Альтернатива». Менеджер называет две должности на выбор, например: «Соедините, пожалуйста, с руководителем отдела закупок или с коммерческим директором» (если оказывается, что таких штатных единиц в компании нет, тогда менеджер просит перевести его на директора). Процент переключений при такой формулировке вопроса значительно выше, чем при назывании одной должности.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор LoveRead.info.
Оставить комментарий
-
Анна15 июнь 07:43
[spoiler][книга интересная,но не полная и к концу главы повторяются....
Кириленко Ирина – Бирюк
-
Вера15 июнь 01:46
Благодарю Автора!!!! Хорошо,что все хорошо кончается! Сюжет-захватывает!!!...
Звезда+1 - Алайна Салах
-
Борис14 июнь 00:50
Колокола в России тем и отличались от западных что раскачиаали именно язык колокола,а не сам колокол! Авторы что-жертвы ЕГЭ? Не...
Соединенные Штаты России 3 - Полина Ром
