Как завоевать города и страны - Милтон Котлер

Атланта и Лос-Анджелес устанавливают контакты с ведущими китайскими компаниями, занимающимися ОВиК, включая Lengri, подразделение Xinhao. Они делают это через представительства в Китае, а также через местных руководителей компаний, которые уже осуществляют деятельность в этой стране. Мэр каждого из городов пытается привлечь внимание Xinhao через частные и общественные каналы. Они получают ответную заинтересованность компании.

Каждый из этих городов также использует заинтересованность Xinhao, чтобы заставить ведущих поставщиков ОВиК США делать больше капиталовложений в город и таким образом защитить свои продажи от выхода на рынок нового мирового игрока. Carrier, Johnson Controls, Trane и Lennox имеют сбытовые организации в обоих городах, но головной офис иностранной компании в сфере отопления, вентиляции и кондиционирования создал бы жесткую конкуренцию. Американские поставщики, возможно, захотят упрочить свои позиции в этих городах за счет больших инвестиций, чтобы вывести из игры любую китайскую компанию.

Каждый из конкурирующих городов знает, что у китайской компании Xinhao и ее подразделения Lengri есть ряд других вариантов в Соединенных Штатах, а также множество других возможностей для инвестиций в развивающиеся страны. Попытки настроить местные компании против нее и спровоцировать войну предложений могут разрушить расположение и пристальный интерес китайской компании. Один из двух предполагаемых городов решается на войну предложений. Второй решает сфокусироваться на китайской компании и обсуждении сделки. Китайская компания может начать серьезно рассматривать этот город.