Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план - Рэнди Комисар

Эта книга принадлежит

Контакты владельца

В серии «Лучшие книги о стартапах» выходят:

Стартап без бюджета

Майк Микаловиц

REWORK

Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон

Правила прибыльных стартапов

Верн Харниш

Ангелы, драконы и стервятники

Саймон Экланд

Управление стартапом

Кэтрин Кэтлин, Джейна Мэтьюз

Стартап вокруг клиента

Брент Купер, Патрик Власковиц

John Mullins, Randy Komisar

Getting to Plan В

Breaking Through to a Better Business

Model

Harvard Business Press

Джон Маллинс Рэнди Комисар

Поиск

бизнес-модели

Как спасти стартап, вовремя сменив план

Перевод с английского Марины Пуксант и Екатерины Бакушевой

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2012

УДК 65.016.1 ББК 65.290 М19

Издано с разрешения Harvard Business Press и агентства Александра Корженевского На русском языке публикуется впервые

Маллинс, Д.

М19 Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план / Джон Маллинс, Рэнди Комисар; пер. с англ. Марины Пуксант и Екатерины Бакушевой. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 336 с. — (Лучшие книги о стартапах).

ISBN 978-5-91657-296-4

Вы не так давно открыли свой бизнес? Дела идут не так хорошо, как вы планировали? А знаете ли вы, что две из трех вновь созданных компаний, прежде чем стать успешными, начинали все сначала... трижды?

План, с которым предприниматель начинает свое дело, даже очень тщательно разработанный, получивший одобрение и деньги от венчурных инвесторов, далеко не всегда приводит компанию к успеху. Главное — не цепляться за него как утопающий за соломинку и вовремя перейти к плану Б. Или В. Или Г. Да хоть У.

Прочитав эту книгу, вы научитесь правильно диагностировать жизнеспособность своего текущего плана — и, если это нужно, вовремя менять курс.

УДК 65.016.1 ББК 65.290

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

VEGAS LEX

John Mullins, Randy Komisar, 2009

Перевод на русский язык, издание на русском языке,

ISBN 978-5-91657-296-4

оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011

Оглавление

Цель главы 5: используйте аналоги и антиподы для переосмысливания

От партнера русского издания

Мало кто помнит, что первоначальная идея сервиса Groupon не имела никакого отношения ни к купонам, ни к скидкам. На самом деле, создатели Groupon сначала хотели создать сайт, в котором люди будут объединяться в группы по интересам. Первоначальная идея была больше похожей на сайт знакомств или социальную сеть — это была платформа для сообществ единомышленников. Красивый и чистый замысел тем не менее довольно быстро развалился из-за нереалистичности и неопределенности бизнес-модели. О Groupon скорее всего так никто и не узнал, если бы команда управленцев не предложила «План В» — монетизацию сайта через систему групповых скидок. Так, благодаря переосмыслению первоначальной идеи, группы единомышленников превратились в группы потребителей, а на интернет рынке появился новый тип сервисов.

Книга Джона Маллинса и Рэнди Комисара — это книга о спасительной миссии «плана В». В конечном счете, как и в случае с Groupon, может оказаться совершенно неважным, каким был ваш «план А». Гораздо важнее, насколько быстро и эффективно вы выбросили этот план на помойку, убедившись в его неудачности, и переключились на спасительный «план В». А переключаться на него скорее всего придется. Случай, когда первоначальная идея «не выстреливает», или «выстреливает» не так, как надо — это не исключение, а скорее правило для большинства стартапов. Маллинс и Комисар приводят такую статистику: на 58 продуктовых идей приходится один реальный, законченный продукт. Даже такие компании, как Google или Amazon, потеряли сотни миллионов долларов прежде чем нашли бизнес-модель, которая сделала их прибыльными. При этом простое «перескакивание» с одного плана на другой просто не по карману большинству стартапов — пока компания переходит от плана А к плану В и плану С, у нее, скорее всего, просто кончатся деньги. Правильная смена бизнес-плана — это целое искусство и ключевая компетенция любой стартаперской команды, и книга Маллинса и Комисара учит, как это сделать быстро и с наименьшими потерями, чтобы не потерять два самых главных и самых ограниченных ресурса с точки зрения любого стартапа — деньги и время.

Как в любой хорошей книге по бизнесу, основной достоинство произведения Маллинса и Комисара — в кропотливо собранных практиках компаний. Книга призывает стартаперов прежде всего ответить себе на вопросы: «Кто наши потребители? Что они будут у нас покупать? Зачем они будут это покупать?». Еще один совет, который дает книга: «Ищите аналоги!». Аналоги могут быть как положительными, так и отрицательными. Вы либо заимствуете что-то у другой компании, либо сознательно решаете делать по-другому. В конечном счете, выбор стратегии чаще всего происходит интуитивно, и это признают и сами Маллинс и Комисар. Их книга призвана не отменить интуицию, а снабдить читателя — а в их числе все реальные или потенциальные предприниматели — аналитическим инструментарием для оценки и «отбраковки» бизнес-моделей. Ведь, если вернуться к статистике, собранной в книге, хороших идей гораздо больше чем успешных продуктов — из 59 идей только одна доходит до стадии реализации. И это — самый сильный аргумент в пользу предлагаемой в книге «стратегии плана В».

Алексей Гостев, главный редактор Upladder.ru

Предисловие

Почему вам стоит прочесть эту книгу?

В начале 2008 года в венчурной компании Kleiner, Perkins, Caufield & Byers состоялся круглый стол. На эту встречу хозяева, в том числе Рэнди Комисар, пригласили CEO нескольких молодых фирм, недавно получивших их поддержку. В ходе разговоров о распространенных проблемах бизнеса, с которыми сталкивались предприниматели, Комисар попросил участников дискуссии ответить на вопрос «Кто из вас отказался от изначального бизнес-плана в пользу плана Б или последующего?». Руки подняли две трети присутствовавших. На самом деле, по их словам, почти каждая из компаний начинала все с самого начала трижды! План А, на основании которого они обращались за венчурным финансированием в Kleiner’s — и получили его, — не сработал.

На расстоянии одиннадцати тысяч километров оттуда Джон Маллинс, профессор предпринимательства Лондонской школы бизнеса, погрузился в статистику. За последние пять лет студенты, посещающие его Летнюю школу предпринимательства, основали семьдесят новых компаний, шестьдесят три из которых до сих пор работают и многие активно развиваются. Из этих компаний более шестидесяти процентов имеют в своем основании не те идеи, которые студенты разрабатывали в начале обучения. Восемь недель скрупулезной работы под руководством наставника заставили будущих предпринимателей отказаться от плана А в пользу более многообещающего плана Б.

Эти предприниматели — немногие, кому повезло. И наша книга ставит своей целью помочь вам пополнить их ряды. Она о том, как взять вашу прекрасную идею и превратить ее