Играя не по правилам - Реджинальд Фис-Эме

После традиционного обмена приветствиями мы сели, и я смог ближе рассмотреть его лицо. После паузы он сообщил, почему настоял на нашей встрече: «Реджи, рак вернулся».

Это был шок. Да, господин Ивата сильно похудел после операции и за время борьбы с болезнью, но он казался полным энергии. Буквально несколько дней назад было объявлено о крупных инвестициях для выхода компании на рынок мобильных игр. Словом, все свидетельствовало о том, что президент Nintendo победил рак. Но тревога, которую я наблюдал сейчас, вдобавок к тому, как настаивал он на нашей личной встрече в Киото, заставила меня обеспокоиться не на шутку и очень внимательно отнестись к его словам.

Довольно долго мы беседовали о его состоянии и будущем лечении. Он рассказывал, какие передовые методы терапии собирается попробовать. В дополнение к высокотехнологичным подходам его жена готовила особые соки и протеиновые коктейли, которые он пил по утрам и в середине дня для общего улучшения режима питания. Словом, он стремился не упустить ни одной, даже самой незначительной возможности.

Через некоторое время тон разговора изменился. Господин Ивата сказал: «Реджи, это только одна из причин, побудивших меня вызвать тебя в Киото. Нужно обсудить и другие вещи. Поговорить о предстоящем запуске нашей новой консоли. Я хочу, чтобы ты увидел первые игры и опробовал прототип своими руками. Надо все тщательно спланировать: это устройство будет иметь решающее значение для будущего Nintendo».

Такая смена темы беседы была характерна для господина Иваты: деловые интересы он ставил выше личных. Уверен, он рассуждал так: ситуация со здоровьем обсуждена, пора двигаться дальше и переходить к вопросам бизнеса.

В те три дня прошла серия совещаний для обсуждения деталей продукта, который впоследствии станет известен как Nintendo Switch. Все эти встречи были чисто деловыми, но, когда мы с господином Иватой обедали вдвоем или когда поздно вечером обсуждения заканчивались и я приходил в гостиницу, мои мысли возвращались к болезни Сатору.

Нас связывала крепкая дружба, основанная на взаимном уважении: мы восхищались теми качествами, которые привносил в компанию каждый из нас. Господин Ивата, блестящий разработчик игр и программист, лично занимался многими из величайших франшиз в истории Nintendo, в том числе Pokémon, Kirby и Super Smash Bros.

Я – маркетолог и новатор в области бизнеса – генерировал новые инициативы на стыке коммерческих знаний и понимания потребителей. Мы одновременно доверяли и бросали вызов друг другу.

Отличный пример – рекламная кампания по выводу на рынок консоли Nintendo Wii, разработанная мною для Северной и Южной Америки. Дело было осенью 2006 года, после того как меня повысили с должности вице-президента по продажам и маркетингу до президента и исполнительного директора Nintendo of America. В рекламе фигурировали два японских бизнесмена, путешествующие по обоим американским континентам и демонстрирующие последнюю новинку Nintendo, делая при этом акцент на контроллере – волшебном Wii Remote.

Господин Ивата лично наблюдал за разработкой Wii Remote, которой занимались команды из Киото. Главной инновацией была технология распознавания движений, которая позволяла играть, перемещая контроллер в пространстве. В бейсбольном симуляторе игроки могли наносить контроллером воображаемые удары битой, а в теннисном – размахивать им, как ракеткой.

Реклама была невероятно убедительной, мы рассказывали о разнообразном игровом опыте, доступном благодаря Wii Remote. При этом мы старались сделать ролики веселыми и близкими аудитории: японские бизнесмены в них общались с семьями, которых встречали на своем пути. Они вместе запускали на Wii различные видеоигры, в том числе включающие в себя забавные движения и действия. Всё это происходило в непринужденной дружеской атмосфере. Каждый ролик начинался с ныне хорошо известного лозунга: «Wii would like to play» – «Wii хотите поиграть?»

Мне нравилась концепция, разработанная в сотрудничестве с агентством Leo Burnett, и я заранее поделился готовыми видео с господином Иватой. За неделю до премьеры ролика он позвонил мне домой: «Реджи, я показывал рекламу тут, в Киото. Есть кое-какие сомнения». Сомнения менеджеров Nintendo заключались в том, что японские бизнесмены из роликов общались с западными семьями чересчур фамильярно и неформально.

«Реджи, вам нужно изменить рекламу».

Обозначенная представителями штаб-квартиры Nintendo «проблема» на деле являла собой ключевой, прорывной элемент рекламной кампании, и изменить его значило поставить крест на всей работе. Мой опыт маркетолога подсказывал, что они ошибаются. Я верил, что на самом деле реклама убедительная и цепляющая. Мы продолжили обсуждение, и я попытался объяснить, почему «чрезмерная фамильярность» вовсе не проблема для наших клиентов в США, Канаде и Латинской Америке.

Добившись лишь незначительного прогресса, я сказал: «Господин Ивата, вы взяли меня в Nintendo, потому что вам нужен был сильный специалист по рынку крупнейшего региона мира. Вы видели меня в действии. Вы только что меня повысили. Теперь вам нужно довериться мне: я знаю, что делаю. И я уверен, что такая реклама сработает здесь».

После паузы, которая показалась мне вечностью, господин Ивата сказал: «Хорошо, Реджи, я доверяю тебе. Продолжай, пожалуйста». Реклама сработала, как и ряд других инструментов маркетинга, используемых в нашем регионе. У нас были лучшие показатели по продажам Wii в мире.

ЧТО С ТОГО

Грань между верностью своим убеждениям и простым упрямством довольно тонкая. Вы искренне верите в определенный план действий или за вас говорит эго? При принятии тяжелых или многофакторных решений особенно сложно понять собственную мотивацию.

Будьте честны с самим собой. Отделите желание быть правым или выиграть в споре от своих личных глубоких убеждений. Можете ли вы честно сказать, что верите в свои рекомендации, потому что они правильные? Не возражали бы вы против них, предложи их кто-то другой?

Если вы не уверены в ответе, постарайтесь внимательно и непредвзято выслушать альтернативные точки зрения. Задавайте уточняющие вопросы. Повторяйте и переформулируйте чужие мысли, чтобы оппоненты не сомневались, что вы их услышали. Продемонстрируйте понимание проблемы и осознание вами ценности других подходов.

Если вы решили остаться верным своей позиции, изложите свою точку зрения как можно более убедительно. Используйте имеющиеся у вас данные, примеры из других отраслей и собственный опыт. Закончив, предложите задать вопросы. Не пытайтесь пройтись по оппонентам паровым катком.

Находите общий язык. Когда согласие будет достигнуто, четко зафиксируйте это и переходите к остальным нерешенным вопросам. Порой они не так уж и важны, так что вы можете уступить и двигаться дальше.

Но иногда нужно проявить твердость.

Мы с господином Иватой часто подолгу разговаривали о бизнесе.