Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

«Некий школьник предложил… гипотезу: он утверждал, что органы слуха у пауков находятся на ногах… Положив пойманного паука на стол, он крикнул: «Бегом!» Паук побежал…Затем юный экспериментатор оторвал пауку ноги и, снова положив его на стол, скомандовал: «Бегом!» На сей раз, паук остался неподвижен. «Вот видите, – заявил торжествующе мальчик, – стоило пауку оторвать ноги, как он сразу оглох»».

Обратимся к Аристотелю и разберем его пример индуктивного доказательства.

«Если кормчий, хорошо знающий своё дело – лучший кормчий, и точно так же правящий колесницей, хорошо знающий своё дело – лучший, то вообще хорошо знающий своё дело в каждой области – лучший».

Представим, что мы хотим доказать необходимость покупки определенного автомобиля.

Выстраиваем следующую цепочку рассуждений – «В год на дорогах страны гибнет более 32 тысяч человек», «Автомобили класса Б, чаще попадают в аварию», «Современные кроссоверы более устойчивы на дороге», «Если вы хотите чувствовать себя безопасно на дороге, вам необходимо приобрести не маленький автомобиль, а наш кроссовер компании «N». На мой взгляд, индуктивное доказательство более интересно, так как до последнего держит слушателя в напряжении, когда он пытается понять, к какому выводу вы его подводите».

Также очень хорошо работает доказательство по аналогии. При доказательстве по аналогии мы связываем, сравниваем, показательную ситуацию с ситуацией, которая обсуждается. Если аналогия выстроена верно, то слушатель ассоциирует наш пример со своей ситуацией и начинает нам верить. Вспомните, как мы выбираем, куда поехать в отпуск. Ваша знакомая рассказывает вам, что ее знакомые всей семьей ездили отдыхать летом в город Урюпинск, и как им там было здорово. Если описываемая ею семья, по возрасту и составу похожа на вашу, то вы начинаете верить, что и вам в Урюпинске понравится.

Аналогии нужно выстраивать с учетом ряда правил:

1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений (если возьмем пример с Урюпинском – то это состав семьи, возраст, социальное положение и т. д.);

2. Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента – «У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу»

3. Найти ключевой признак – «У них тоже аллергия на рожковое дерево»

Чем меньше сравниваемых признаков, тем более нестрогая аналогия у нас получается, а нестрогая аналогия дает не достоверное, а вероятное заключение. Например, испытание прочности модели моста, затем построение настоящего моста. Это важно помнить при подготовке доказательства по аналогии.

Переговорный практикум

Внимательно прочитайте следующий пример и скажите, какой вид доказательства использовал продавец – индуктивный, дедуктивный, по аналогии?

Новоприбывших солдат загнали в комнату, Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

– Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.

Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:

– Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?

Ну ладно, доказательство мы выстроим, но наш оппонент также пытается доказать свою точку зрения, и для того, что бы он ее поменял, его доказательство нужно как-то разрушить, или, для тех кто не любит насилия, опровергнуть.

Опровержением называется разрушение структуры доказательства оппонента. Разрушать мы можем, атакуя и показывая ложность тезиса, атакуя и показывая несостоятельность аргументов или демонстрации. А если опровержение осуществляется публично, то возможна и атака на личность оппонента. Это похоже на доказательство по аналогии, если мы покажем аудитории, что наш оппонент дурак, то все его высказывания в глазах наблюдателя становятся дурацкими и ложными, понятно, что при этом сам противник останется при своем мнении и глубоко оскорбленный. Как самостоятельное доказательство это считается логической ошибкой, состоящей в подмене обсуждаемого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Способы опровержения тезиса:

а) приведение фактов, противоречащих тезису оппонента;

К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Реальные события, истории, статистика, результаты исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, быстро показывают несостоятельность тезиса противника.

б) доказательство истинности нового тезиса, противоречащего опровергаемому;

в) установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.

Способы опровержения аргументов:

а) доказательство ложности аргументов;

б) установление того, что аргументы, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, являются для тезиса недостаточными;

в) установление того, что аргументы сами являются еще не доказанными;

г) определение, что источник фактов, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, является недоброкачественным.

Опровержение демонстрации:

Опровержение демонстрации показывает отсутствие логической связи между аргументами и тезисом. И тут мы должны понимать законы логики, которые лежат в основе построения доказательств, и понимать, какие логические ошибки может допустить наш противник, и воспользоваться ими.

Если установлено, что тезис доказан с нарушением правил умозаключения, то такое доказательство считается опровергнутым. Среди множества логических законов логика выделяет четыре основных, выражающих коренные свойства логического мышления – его определенность, непротиворечивость, последовательность и обоснованность. Это законы «тождества», «не противоречия», «исключенного третьего» и «достаточного основания», они действуют в любом рассуждении, в какой бы логической форме оно ни протекало.

Первый закон логики – закон тождества: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание». Это значит, что во время рассуждения нельзя подменять один предмет мысли другим. Закон тождества направлен против расплывчатости, беспредметности суждений. В переговорах нарушение этого закона случаются сплошь и рядом. Вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты и вдруг с удивлением замечаете, что уже десять минут, как доказываете, необходимость изменений условий работы с поставщиками. Где-то произошла подмена темы и вас увели в сторону. Переход на личности в споре – это подмена тезиса.

Следующий закон логики называется законом противоречия: