Долгая дорога - Валерий Юабов

«Значит, так: улыбка, поклон… – Здравствуйте, мистер Хэссельбаум! Меня зовут… Стоп, довольно же трусить! Вперед!» – И, шагнув к двери, я громко постучал. Какое-то время в доме было тихо, я слышал только гулкие толчки собственного сердца. Наконец, послышались шаги. Дверь приоткрылась, высунулась бородатая голова в кипе, потом показался и ее владелец в спортивных штанах.

– Вам кого? – раздраженно спросил он. – Кто вы такой?

– Здравствуйте, мистер Хэссельбаум! Меня зовут Валэри, – сообщил я, широко улыбаясь. – Я представитель компании «Саммит»… – Тут мужчина в кипе прервал меня.

– Вы что же, не знаете, что сегодня суббота? – И он со злобой оглядел меня с головы до ног. – А ведь, похоже, еврей?

Суббота… Я чуть не охнул вслух. Как же я мог забыть?

– Ох, простите! – забормотал я. – Да, да, конечно, суббота!.. Загляну завтра. А сейчас… – Я выхватил из портфеля брошюру и протянул ему. – Интересная литература о нашем районе. Прошу вас, почитайте…

– В субботу?! – Нет, нет! – И, отмахнувшись обеими руками, словно я хотел его запачкать, мистер Хэссельбаум захлопнул дверь перед моим носом.

«Как я не вспомнил, что сегодня суббота? Вот балда!» – ругал я себя, отходя от негостеприимного дома.

Да – не очень-то удачно начался первый день моего «фермерства»…

* * *

В Америке хождение из дома в дом, чтобы найти клиента, продающего жилье, и вообще, чтобы предложить какой-то товар – получило довольно остроумное название: farming, фермерство. То есть все те, кого ты посещаешь, регулярно и систематически, составляют как бы твою «ферму». Ты постепенно налаживаешь с ними прочные отношения, не даешь забывать о себе. Ты словно пасешь, как овечек, людей, живущих в твоем районе. На твоей «ферме»…

Однако же мы с Дэвидом, создав в 1987 году небольшую фирму по продаже недвижимости, очень нескоро дошли до фермерства. И сделали большую ошибку.

Свою фирму мы без ложной скромности назвали «Саммит». То есть наибольшее достижение, вершина. Назвали вершиной, а на деле долго топтались у подножья.

Поиски клиентов – дело мучительно трудное. Особенно же поначалу, когда фирма никому не известна. К тому же и находится не на виду, не на людной улице, а в подвале жилого дома… Мы с Дэвидом трудились с утра до вечера. Мы рассылали по всему району письма, сотни писем. Попадали они, очевидно, в мусорные корзины. Мы не пропускали в газетах ни одного объявления: «Продается дом»… Прочтешь – и сразу же к хозяину. Представишься, предложишь услуги. Стараешься при этом «показать себя» – блеснуть пониманием разных тонкостей дела, посоветовать, как получить при продаже прибыль побольше.

Еще пять лет назад на семинаре Тома Хопкинса обучался я искусству разговаривать с клиентами. Том был блестящим лектором. Мастер практических приемов работы, он, рассказывая о них, воспитывал своих слушателей и профессионально, и психологически. Мне кажется, я многое от него воспринял. Я замечал, что собеседники слушали меня с интересом, порой даже благодарили за советы. Но результаты моей деятельности все равно были ничтожными. За два месяца побывал я у двадцати пяти домовладельцев, а получил на продажу всего один дом!

Пытались мы использовать специальные бюллетени о купле и продаже недвижимости, чтобы присоединяться к чужим сделкам. Прочтем, например, что какой-то брокер занимается продажей дома или квартиры – и тут же подключаемся: даем в газету объявление. Такое, например: «В районе Фреш Медоуз продается дом – кирпичный, стоящий отдельно, с тремя спальнями и тремя туалетами. Поблизости хорошие школы»… Этот способ был успешнее, но большая часть оплаты доставалась брокеру, непосредственно связанному с клиентом.

Так почему же мы не занимались фармингом? Ведь и Дэвид испробовал его на прежней работе, в «Металлиусе», и я слышал от Хопкинса, что именно на ферме образуется широкий круг людей, которые могут стать твоими клиентами. Пусть не сегодня, пусть через месяц, через год… Но у каждого из нас находились свои причины для отказа от фермерства. Дэвид решительно заявлял, что и так занят с утра до вечера. На самом же деле такая работа была ему совершенно не по характеру, не мог он себя к ней принудить. А я не скрывал, что трушу. Отчаянно трушу! Одно дело – посещать тех, кто сам объявил о продаже дома: они брокеров ждут. Но являться к незнакомым людям, которые о продажах и покупках вовсе не думают, предлагать им свое участие в многотысячном финансовом деле… При одной мысли об этом у меня дух замирал. «Да я только рот раскрою, а меня выставят за дверь! Как выставляют жуликов и попрошаек», – говорил я Дэвиду. Он посмеивался: «Брось, Валера, ты не похож на жулика! И попрошайки разные бывают, все зависит от манер. Вспомни, с каким достоинством Киса Воробьянинов просил: подайте на пропитание бывшему деятелю Государственной Думы! Вот и бери с него пример». Но мне никак не удавалось вообразить себя в роли Кисы Воробьянинова. Возможно, потому, что никогда я не был предводителем дворянства или хотя бы дворянином…

Так мы откладывали и откладывали фарминг. Я и вовсе позабыл о нем, когда начались семейные беды. Мамина болезнь вытеснила все остальное… Но вот дни отчаяния сменились днями надежды, табиб Мухитдин Умаров обещал продлить жизнь мамы. Она вернулась из Узбекистана повеселевшей, окрепшей. А во мне от радости так и бурлила жажда деятельности. С новым жаром кинулся я в бизнес – и тут уж сам себе приказал: берись-ка за фарминг!