Исчезнувшие - Анжела Марсонс

– И что же, – повернулась Ким к Мэтту, – теперь между нами установится духовная связь, мы будем обмениваться жизненными историями и станем резко уважать друг друга?

– Клянусь богом, для этого потребуется нечто большее, чем просто чашка кофе.

Ким сделала глоток. Для пиццерии, торгующей навынос, кофе был совсем не плох.

– И все-таки я их увидела, – сказала она с полуулыбкой.

– Увидели кого?

– Эмоции. Они слегка проявили себя, когда вы говорили с Эмили. Но не волнуйтесь, заметить их было очень трудно.

– Видите, вы без этого просто не можете, ведь правда? Я приглашаю вас на чашку кофе и прошу взамен о прекращении огня всего на десять минут, но даже на это вы не способны.

Ким обдумала его слова.

– Ну что ж, обмен вполне равноценный. Расскажите мне о себе. Вы работали переговорщиком в полиции?

– Да, – кивнул Мэтт, – в Мет^[70].

– Но сейчас вы там не работаете.

– Нет.

– Боже, а я-то все виню себя за неумение поддержать разговор.

– Простите, я совсем не умею вести светскую беседу.

Их похожесть начинала действовать Ким на нервы. Проклятие, как она ненавидит, когда Брайант оказывается прав…

Стоун поняла, что больше всего Мэтт любит говорить о работе. Если она спросит его о ней, то он будет говорить, а она сможет спокойно слушать.

– А Мет посылала вас за границу?

– Однажды меня послали в Мексику, – утвердительно кивнул переговорщик. – Там украли внучку члена Палаты лордов^[71]. Через сорок восемь часов она уже была дома.

– И что, все случаи заканчиваются так же успешно?

Мэтт отрицательно покачал головой.

– Каждая банда похитителей – особенная. Основная цель, с которой в Южной Америке похищают детей, – это получение денег на финансирование террористических организаций. И хотя это, по сути своей, хорошо отлаженный бизнес, переговорщику ни в коем случае нельзя забывать о личности человека, с которым он работает.

– Продолжайте, – попросила Ким. Она была заинтригована, а кроме того, его рассказ мог хоть на десять минут отвлечь ее от мыслей о текущем деле. – Прошу вас, рассказывайте.

Мужчина отпил кофе.

– Первое, что вы должны определить для себя: он ваш партнер или противник? И что вы собираетесь делать – воевать или сотрудничать? Я уже говорил вам, мало кто из родителей поддержит политику противостояния, когда речь идет о жизни их ребенка.

Обычно бандиты сразу же заявляют о своих требованиях. И стратегия вырабатывается уже на основании имеющейся в вашем распоряжении информации.

– Например?

– Стратегий существует масса. Например, наши похитители предпочли аукцион, который позволяет сильно взвинтить ставки. Стратегия конфронтации подразумевает выдвижение заранее неприемлемых требований. Есть стратегия «желаемого куша» – когда вы притворяетесь, что вопрос не стоит выеденного яйца и к нему можно будет вернуться попозже. Еще есть стратегия «испуга», когда вы демонстрируете сильную эмоциональную реакцию в момент получения предложения, – например резкий вдох. Хорошо действует при телефонных переговорах, но бесполезна при обмене письмами. А есть еще стратегия «действия по ускоренному графику», стратегия «изначально заниженной цены», «размышления над предложением», «запудривания мозгов» и старая, но всеми любимая игра в доброго и злого парня.

– И какая же из них самая эффективная?

Переговорщик задумался.

– Да в общем-то, нет никакой разницы, при условии, что вы играете по правилам. Бандиты знают эти стратегии лучше, чем мы сами, и ждут от нас их применения. Существует такое негласное соглашение, что до тех пор, пока все соблюдают правила, обе стороны останутся в выигрыше.