Самоучитель разведчика - Льюис Хобли

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;

— у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:

— субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

— при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

— чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

— учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

— весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

— когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта учитывают, что:

— в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

— в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как — и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

— беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

— умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

— темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т. е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

— не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

— по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

— желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

— старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

— воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

— сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;

— не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;

— всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание…), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него…);

— склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

— не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

— отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза…).

В манипулировании фактами используют такие способы, как:

— замешивание клеветы на правде;

— подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

— отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой…) от важных данных;

— подмена фактов эмоциями;

— выстраивание ложных выводов из верных фактов;

— ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

— пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

— использование многозначных слов;

— ложные ссылки на авторитеты;

— игра на ассоциациях («почтение к науке»…);

— игра на самолюбии («Как Вы конечно знаете…»).

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:

— опаздывание на встречу;

— насмешки, оскорбления, обвинения;

— демонстративное пренебрежение;

— сообщение чего-то неприятного;

— разыгрывание «непонимания»;

— давление «нехваткой времени»;

— ошеломление напором;

— установление нереальных сроков;

— затягивание переговоров…

Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и Ваш контроль над ситуацией.

2. Точность восприятия партнера по общению

А. Вводные положения

Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.

При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией…) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика…) каналам.

Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.

Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:

— конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);

— спонтанно (непроизвольно).

Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим.

Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у Вас соответствующих знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить.

Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании партнера. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.

Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры.

Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж, поступок, ситуацию…).

Значительно отчетливее, чем у мужчин просматриваются наличествующие эмоции