Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина - Виктория Ламанова

Перечислю успешные меры, проверенные на практике, повлиявшие на увеличения плановых показателей.

Во-первых, я доводила до каждого продавца общий план магазина и личные планы каждого работника по всем показателям: устно, на стенде в комнате отдыха, на рабочем столе компьютера. Способ информирования может быть любой, главное, чтобы продавцы знали, к чему им следует стремиться и что в результате выполнения плана они получат.

Во-вторых, увязывали выплату премиальной части зарплаты с выполнением плановых показателей. Отличным стимулом является введение понижающих и повышающих коэффициентов.

В-третьих, следила, чтобы продавцы подходили к каждому посетителю и были готовы проконсультировать по его или ее первому взгляду.

В-четвертых, контролировала наличие ценников на каждом изделии. Ценник должен быть написан четко и заметно, расположен рядом с товаром или на товаре.

В-пятых, проверяла чистоту, достаточность освещения и удобность для покупателей торгового зала.

В-шестых, контролировала красивое, понятное, логичное расположение товара в прилавках и на полках. Соблюдение принципа товарного соседства, возможность подобрать комплект.

В-седьмых, инициировала изменение способа выкладки товара, ротацию изделий, наличие новинок.

В-восьмых, следила за соблюдением продавцами стандартов качественного обслуживания.

В-девятых, проверяла знания продавцов о товаре, проводила обучение, стимулировала умение проводить комплексные продажи и переориентировать покупателя на более дорогой товар.

В-десятых, контролировала быстрое и качественное обслуживание на кассе. Штрих-код при продаже должен правильно считываться, банковские терминалы и кассовые аппараты быть в исправном состоянии.

Что еще может сделать лично директор для повышения выручки?

Проанализировать выручку на одного продавца. Это можно сделать в магазинах, где зарплата продавца зависит от личных продаж. Нужно выявить аутсайдеров и выяснить, что мешает им продавать, а потом помочь исправить ситуацию. Например, провести дополнительное обучение, обсуждать контакты с посетителями, которые не завершились покупками, ободрять, поощрять любые успехи, прикрепить наставника.

Проанализировать отличия процента конверсии в те дни, когда директор работает в магазине и когда у него выходные. Иногда это дает очень интересные цифры. Если конверсия значительно ниже в ваш выходной день, устройте допрос с пристрастием продавцам, почему это произошло, что им мешает обслуживать покупателей качественно. Проведите для них мини-тренинги в магазине.

Еще раз донесите до всех продавцов их основную задачу: каждый контакт с посетителем должен завершаться продажей. Если ситуация не изменится, ищите новых продавцов. Подробно о мотивации персонала к достижению новых экономических успехов мы поговорим в главе «Наставник».

Теперь немного о мерах по увеличению продаж, которые директор не создает лично, но на которые он может воздействовать. На увеличение количества покупок и привлечение новых клиентов влияют:

• акции, программы лояльности;

• сбытовая реклама, кросс-мероприятия;

• использование SMS-рассылки.

В период активной рекламной кампании директор магазина должен проследить, чтобы все продавцы салона знали условия акции, размер скидок, речовки об акционном товаре и рассказывали все это покупателям.