Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина - Виктория Ламанова

• сопутствующие товары – 15 %;

• эксклюзив или деликатесы – 7 %.

Количество единиц товара и товарных групп рассчитывается для каждого магазина индивидуально, исходя из торговой площади, количества торгового оборудования.

Товарная матрица

Товарные запасы – важный раздел товарооборота. Излишние товарные запасы ведут к их затовариванию и порче, замедляют оборачиваемость, увеличивают издержки по хранению. Недостаточные товарные запасы уменьшают продажи и нашу зарплату. При открытии магазина, заказывая товар, учитывают количество единиц, которое можно разместить на торговом оборудовании и плюс запас, равный предполагаемым продажам на период до следующего завоза товара (например, на три дня, или неделю, или месяц).

Чтобы точно ответить на вопрос, сколько и какого товара нам нужно заказать первоначально, необходимо составить товарную матрицу.

Как правило, товарные матрицы, еще их называют ассортиментными матрицами, товарными сетками, составляются в офисе компании и спускаются в магазины для исполнения. В идеальном варианте они есть в электронном виде в компьютерной программе.

Составление матрицы – трудоемкий процесс. Прежде чем ее составить, изучают: покупательский спрос, ассортимент конкурентов, особенности расположения магазина и платежную способность будущих посетителей магазина, учитывают формат и размер магазина, количество торгового оборудования. В одной сети, в разных магазинах могут быть разные матрицы. Если площадь ювелирного магазина 30 квадратных метров, в нем десять прилавков и открывается он в торговом центре в спальном районе, основной ассортимент в матрице будут составлять цепи, украшения с фианитами и полудрагоценными вставками, общее количество не более 2000 единиц. А если магазин открывается в торгово-офисном центре и его площадь 50 метров, будет представлен весь ассортимент коллекций с драгоценными и полудрагоценными вставками и расширенная группа украшений из серебра, общее количество единиц не менее 4000.

Ассортиментная матрица – документ, который включает в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в магазине, разбитый на группы, подгруппы, категории по ценам, размерам, характеристикам, иногда поставщикам, цветам, моделям. Список товаров формируют в виде таблицы, напротив каждой позиции стоит количество в штуках, которое обязательно к наличию в магазине ежедневно. Именно товарной матрицей определяется минимальный приемлемый остаток товаров на полках. Максимальная товарная матрица включает утвержденную стилевую и ценовую матрицы.

Для одного магазина матрицы могут быть трех видов:

• для товара, который должен быть выставлен в соответствии с планограммой выкладки;

• для товара в запас;

• общая, с учетом товара для сезона высоких продаж.

Упрощенный вариант матрицы (выдержка) может выглядеть следующим образом:

Товарная матрица для парфюмерно-косметического магазина (выдержка)

Шампуни

Товарная матрица для магазина обуви (выдержка)

Поставщик «Бланка Белла»

Матрица товара – это живой документ, он может меняться в зависимости от сезона, покупательского спроса, уровня дохода населения, продаж. Директору магазина нужно проявить творческий подход, проработать матрицу и внести свои предложения по ее совершенствованию. Управленец должен отследить все моменты, мешающие выполнению матрицы, затрудняющие ее соблюдение. При этом руководитель должен помнить: излишний товар так же опасен для магазина, как и его недостаток. Слишком большое количество товара на прилавке может сбить покупателей с толку. Известен пример, когда компания Procter & Gamble, уменьшив ассортиментную линейку шампуней с 35 до 20 единиц, получила прибыль в 30 %.

Исполняя матрицу, нужно стремитесь к золотой середине. Если же товарной матрицы нет, должны быть хотя бы нормы остатков по группам товара, чтобы понимать, к какому количеству стремиться при заказе товара.

Заказ товара

Каждая плановая заявка на подсортировку магазина должна осуществляться только после анализа фактических остатков на соответствие товарной матрице, и уже на основании результатов отклонения составляется заявка на необходимые недостающие позиции.

Самый простой вариант расчета: ТЗ = (остаток на начало месяца + остаток на конец месяца): 2.

Можно отталкиваться от продаж: ТЗ = продажи за месяц × % запланированного прироста.

Например, крем для лица «Счастье», остаток на начало месяца 12 штук, на конец 9 штук. Значит, (12 + 9): 2 = 11 штук должно быть в запасе, заказываем еще 2 штуки. Если отталкиваться от продаж, нужно заказать 3 штуки, а если мы планируем рост продаж, делаем корреляцию на увеличение.

Возникает вопрос – откуда взялась цифра 12 штук на начало месяца? Несколько вариантов: по планограмме такое количество можно разместить на полке, или столько штук планировалось продавать в месяц, или поставщик отпускает только упаковкой, в которой 12 штук. Любой бизнес очень индивидуален. Но, как правило, при расчете ТЗ отталкиваются от продаж и товарной матрицы.

В магазине, который работает более года, для расчета оптимальных товарных запасов можно использовать метод экстраполяции – это соотношение прошлых периодов к настоящим.

Например, по отчету по продажам в коллекции «топазы с фианитами» было реализовано 97 пар серег за год. Вычисляем средние продажи в день.

97: 365 дней = 0,54. Вычисляем ТЗ на неделю, исходя из средних продаж в день: 0,54 × 7 = 3,78 шт. Округляем в бóльшую сторону. Вывод: еженедельно нужно заказывать не менее четырех пар серег из коллекции «топазы с фианитами» в период обычных продаж.

Оборачиваемость

Для оптимизации ассортимента есть отличный помощник, отчет по оборачиваемости товара. Он позволяет директору магазина определить:

• самый рентабельный и продаваемый товар и увеличить заказ этого товара;

• продаваемую ценовую категорию по товарам, внести предложения по изменению матрицы, увеличению товара этой ценовой группы в магазине;

• не пользующийся спросом товар и вывести его из ассортимента магазина или уменьшить заказ;

• периодичность пополнения товарного запаса по коллекциям, оценить его и грамотно управлять ассортиментом магазина.

Владельцу бизнеса отчет по оборачиваемости товара нужен для сравнения срока оборачиваемости и срока кредита. Если кредит предоставлен на 30 дней, а срок оборачиваемости 15 дней, значит, есть возможность расплатиться с долгом вовремя. Если же кредит предоставлен на 10 дней, а оборачиваемость составила 15 дней, для возврата кредита придется воспользоваться заемными деньгами, поскольку вложения в товар еще не вернутся.