Барселона под звуки смерти - Анна Орехова

По недоумению на лице Ромика Ника поняла, что в продажах он понимает так же плохо, как и в рекламных листовках. Пришлось доставать из сумочки блокнот. Удивительно, но современные предприниматели понятия не имеют об основах маркетинга. Как они бизнес ведут? Интуитивно? Может поэтому девяносто процентов новичков прогорает в первый год? Умножать и складывать их в школе научили, а вот считать прибыль никто не умеет.

– Сколько вы заплатили «Тарантулу» за листовки?

– Пятнадцать тысяч.

Ника нарисовала воронку. У её устья написала «пятнадцать тысяч рублей». Уточнила у Ромика примерные расходы на икру, билеты в Барселону и обратно, аренду жилья. Затем добавила командировочные, стоимость продуктов и хрустальных рыбок, свой гонорар и затраты на новые листовки. Получилось триста восемьдесят тысяч – львиная доля ушла на комфорт старшего шефа.

– За два дня я раздала семьсот тридцать листовок. Выходит, стоимость контакта с потенциальным клиентом… – она разделила на калькуляторе триста восемьдесят на семьсот тридцать. – Пятьсот двадцать рублей. Сколько человек позвонили в офис или написали на почту?

Ромик полез за телефоном, но тут же бросил на Нику виноватый взгляд. Она понимающе улыбнулась и раздала интернет. Вскоре в воронке появилась новая цифра – сорок. Ника не ожидала, что за два дня они заполучили столько потенциальных клиентов.

– Это ваши «лиды», – объясняла она. – За один лид вы заплатили: триста восемьдесят разделить на сорок… девять с половиной тысяч. Сколько контрактов заключили?

– Семь, – Ромик определённо ввязался в игру, он уже сам делил на калькуляторе триста восемьдесят на семь. – То есть один клиент обошёлся в пятьдесят четыре тысячи. Это, капец, как много!

– Ну почему же? Это только начало. На завтра у вас уже пять встреч.

– Восемь.

– Тем более. Сфера дорогая, да и контракт не единоразовый. При высокой маржинальности выйдете в прибыль.

Ромик задумался, похоже, считал в уме.

– Так значит, результаты хорошие?

Ника улыбнулась. Она рассказывала эту лекцию не в первый раз, и все бывшие заказчики, узнав стоимость клиента, сначала паниковали, но потом расслаблялись, поняв, что считать нужно не в абсолютных цифрах, а в будущей прибыли.

– Я бы сказала, приемлемые. Но наша задача – получить отличный результат, – Ника развернула к нему блокнот. – Подумайте, как можно снизить стоимость клиента?

– Либо заключить больше контрактов, либо урезать расходы.

– Правильно. А теперь смотрите: почти шесть процентов из охваченной аудитории к вам обратились. Поверьте моему опыту, это хороший показатель.

Ромик кивнул и Ника продолжила:

– Из сорока обратившихся семь заключили контракты. Семнадцать с половиной процентов. Высококлассный менеджер способен повысить эту цифру до сорока, но это если все звёзды сойдутся. У вас сфера дорогих продаж, клиенты долго принимают решение, поэтому, я думаю, вы ещё получите заказы и дотяните процентов до тридцати. Так что по моему скромному мнению показатели отличные. Однако стоимость клиента всё-таки можно снизить.

Она выразительно посмотрела на Ромика, и тот вздохнул, похоже, наконец, увидел всю картину.

– Вы правы. Уж точно не стоит экономить пятьдесят три евро на продуктах, – он взял у Ники ручку и подчеркнул расходы на первые листовки, бизнес класс и апартаменты в «Сэфере». – Так-так, я уже понял, что зря отдал «Тарантулу» пятнадцать тысяч. Сэкономил, называется. Папа мне целый час читал лекцию о том, что скупой платит дважды.

Ника не стала его ещё больше огорчать. Это в обычной жизни скупой платит дважды – в бизнесе убытки измеряются десятикратно. Плохая реклама съедает не только деньги, но и время. А каждый день простоя – это недополученная прибыль.

Ромик сфоткал блокнот и поднёс к губам динамик телефона.

– Пап, привет. Мы с Вероникой построили воронку продаж, думаю, ты знаешь, что это такое. Высылаю ещё одно доказательство того, что я был прав. Давай хотя бы твой обратный билет обменяем на эконом-класс, это снизит расходы.

Не успела Ника опомниться, как он отправил сообщение шефу. Замечательно, теперь Роман Валентинович подумает, что она считает его деньги. Это, конечно, в каком-то смысле правда, но нельзя же заявлять об этом так прямо!

– Не переживайте, – Ромик вернул ей блокнот, – на вас это не отразится. Но, может, он наконец поймёт. Делает вид, что кризиса нет: живёт, как и прежде, на широкую ногу. Я уже устал с ним бороться. Мы, простите за откровенность, в полной жопе. Конкуренты уводят клиентов, производство пришлось сократить в рираза! Ещё и бесконечные суды с налоговой. В прошлом месяце я уволил тридцать пять удников – то ещё испытание для нервов. Уже забыл, когда засыпал без таблеток, все эти цифры, претензии, бесконечные проблемы. А он живёт прошлой жизнью, как ни в чём не бывало. Разбазаривает деньги, кредитов понабрал.

Да уж, вот что называется «накипело». Интересно, сколько он держал это в себе?

– Я не думала, что всё так серьёзно, – Нике сделалось неуютно.

Роман Валентинович, конечно, оказался тем ещё транжирой, но её это не касалось. Некрасиво обсуждать шефа за его спиной.

– Серьёзней некуда.

Ника глянула на информационное табло и с облегчением заметила:

– Нам на следующей выходить.

Ромик кивнул и поднялся.

До «Сэфера» они дошли молча: младший шеф крутил головой и, похоже, вовсю наслаждался видами Барселоны, а Ника думала о Романе Валентиновиче. «Живёт прошлой жизнью, как ни в чём не бывало». И правильно делает! Уж лучше наслаждаться текущим моментом, веря, что всё образуется, чем, как Ромик, маяться бессонницей и трепать себе нервы.

Младший шеф зарегистрировался в номер к отцу, заметив: «Там места ещё на десятерых хватит». Ника хоть и была с ним согласна, но комментировать не стала.

На стук никто не ответил, видимо, Роман Валентинович куда-то вышел.

– Мы же договорились здесь встретиться, – ворчал младший шеф, прикладывая к замку ключ-карту.

Дверь щёлкнула. Ромик вкатил чемодан и присвистнул:

– Ничего себе, хоромы!

Ника улыбнулась, расстёгивая босоножки, – у неё первое впечатление было примерно таким же.

– Запах какой-то странный, – пробормотала она.

Воняло кислым, затхлым. Чемодан с негромким треском опрокинулся на бок.

– Папа! – Ромик бросился вперёд.

Ника вскинула голову. Оказывается, Роман Валентинович никуда не ушёл. Он, как и договаривались, ждал их в своей комнате. Вот только при всём желании не сумел бы открыть дверь.

Шеф, закатив глаза, лежал на полу. Возле его лица застыла лужа рвоты.