«Додо»: от подвала до миллиарда - Александр Кияткин

Сейчас в «Додо» всего десять действующих пиццерий, еще пять готовятся к открытию, и на все это ушло больше двух лет. Как можно поверить, что за следующие семь лет компания откроет две с половиной тысячи? Безопаснее огласить план, в котором ты подстраховался, но тогда он не заставит тебя придумывать новые решения, превосходить себя. А Федор чувствует: требуется нечто, что заставит и его, и всю компанию ломать голову над тем, как вообще возможно прийти к подобному результату. Овчинников решает, что надо поставить цель за гранью. «Мы ставим для себя цель к 2020 году открыть две тысячи триста шестнадцать франчайзинговых пиццерий и двести две собственные пиццерии», — пишет он.

https://sila-uma.ru/rr/24

Предвидеть будущее невозможно. Но мы поставили цель. И я уверен, что добиться этой цели реально.

На этот раз среди читателей блога настоящих скептиков почти не нашлось. Овчинников так логично изложил свой план, что они не сомневались в способности «Додо» открывать по сорок новых пиццерий каждый месяц. Теперь главное, чтобы не сомневались инвесторы. «Цель 2020» оказалась одним из последних в серии «фандрайзинговых» постов. Финальной публикацией серии стал пост, где наконец оглашались условия и сумма инвестиций: сто миллионов рублей за долю в десять процентов «Додо». Давно ли Федор едва наскреб миллион двести тысяч, чтобы открыть первую пиццерию? А теперь он оценивал свое детище в миллиард.

Если сказать: «Дайте мне сто миллионов рублей за десять процентов управляющей компании с сетью из десяти пиццерий в провинциальных городах России», вряд ли кто-то воспримет тебя всерьез. Но Федор продавал не настоящее, а будущее. В этом будущем «Додо Пицца» — международная сеть пиццерий, успешная далеко за пределами России. Он ни на секунду не сомневался, что это воображаемое будущее может стать реальным.

По его расчетам, сеть из двух с половиной тысяч пиццерий могла бы выйти на биржу в 2020 году с капитализацией около двенадцати миллиардов рублей (почти триста семьдесят миллионов долларов). Тогда стратегический инвестор сможет выйти из бизнеса с доходностью около пятидесяти процентов годовых на протяжении семи лет. Это вполне «венчурные» цифры, поэтому и адресатом послания стали венчурные фонды.

Год назад у Овчинникова ничего не получилось с Сергеем Белоусовым, но теперь он думал, что с тех пор многое изменилось. Настало время привлекать деньги по-взрослому — получить не просто инвестора, а инвестора с именем.

Собрав контакты практически всех венчурных фондов, которые действовали в России, Федор отправил им ссылку на пост, короткое видео и презентацию. «Меня зовут Овчинников Федор. Наша компания ищет стратегического инвестора. У нас есть уникальная идея. И она уже работает: выручка нашей сети составляет сегодня пятнадцать миллионов рублей в месяц. Наша цель — создать глобальную компанию». Вот почти весь текст письма, разосланного потенциальным инвесторам.

Создатель «Додо» искренне верил, что менеджеры фондов пойдут по ссылкам, посмотрят видеоролики, изучат презентацию на шестьдесят семь слайдов и прочитают все посты фандрайзинговой серии общим объемом с небольшую книгу. Ответы действительно стали приходить — письмо заметили, кроме всего прочего потому, что не все контакты оказались «холодными» (кого-то снова рекомендовал Филиппов). Но все же конверсия оставалась небольшой.

Федор предпринял второй заход — буквально через неделю после первого. Новое письмо, ушедшее в фонды, имело в приложении PDF с предельно сжатым описанием компании и инвестиционного предложения, уместившимся в одну страницу. Письмо Овчинников теперь составил не только на русском языке, но и на английском — и в совершенно другой манере.

От лаконичности первого обращения ничего не осталось. В этот раз оно начиналось так: «Что, если бы вам представилась возможность инвестировать в McDonald’s или Starbucks на ранней стадии?..» Дело пошло, ему стали отвечать, приглашать на встречи. Овчинников мотался в Москву, останавливаясь в дешевых гостиницах и стараясь назначить как можно больше встреч на одну командировку.

Он говорил инвесторам, что первые успехи компании на российском рынке — только начало; что пицца — это интернациональный продукт, ее едят и русские, и японцы, и бразильцы; что «Додо» взорвет глобальный рынок с помощью новых облачных технологий и франчайзинга, благодаря которому модель можно быстро масштабировать. Однако все эти встречи ни к чему не приводили. Сотрудники фондов тонули в объеме информации про «Додо» и не могли вычленить из нее главное. А еще почти все говорили, что общественное питание — вне фокуса работы венчурных фондов. Им ближе чистые айти-проекты.

Так безрезультатно тянулись недели. Тем временем деньги, полученные в предыдущих раундах, заканчивались. Без новых инвестиций компании грозило банкротство. «Додо ИС» развивалась медленно, ведь в айти-команде работало всего пять человек — а нужны были десятки. Чтобы готовить управляющих даже для двух-трех новых пиццерий в месяц, требовался обучающий центр. Плюс предполагалось открытие собственных (а не франчайзинговых) пиццерий «Додо» — и для экспериментов, и в качестве образцовых точек, с которых франчайзи будут брать пример. Каждая пиццерия при этом стоила несколько миллионов рублей. Компания готовилась к рывку, франчайзи выстраивались в очередь — кто-то из них писал Овчинникову даже из других стран. А денег не было.

«Шансы есть всегда»

В журнале РБК вышла заметка про «Додо Пиццу». Это, наверное, первая серьезная публикация именно про «Додо Пиццу», а не про Федора Овчинникова. Там есть даже забавный комментарий от представителя Papa John’s Russia. Честно, меня он очень порадовал: «Наш бренд работает на рынке более двадцати лет, и за это время мы усовершенствовали и технологический процесс (приготовление пиццы занимает не более девяти минут в часы пик, включая печь), и айти-процессы. Около полутора лет назад мы установили абсолютно новую систему приема платежей, которую разрабатывали айти и операционисты пиццерий из Англии и Америки. К сожалению, даже по этим факторам у большинства локальных игроков нет шансов стать серьезным конкурентом». Отличная позиция! И как же меня мотивируют слова московского ресторанного эксперта Дениса Яхно о том, что у нас нет шансов. Денис Яхно, шансы есть всегда;)

Федор Овчинников

https://sila-uma.ru/rr/25

Гость из Бухареста

Серджиу Болокан лежит в сугробе. Он так и не дождался автобуса, а опоздать на свою смену немыслимо, поэтому пошел пешком — торопливо, продираясь через снег на улицах и недоумевая: почему так холодно, может ли вообще быть так