«Додо»: от подвала до миллиарда - Александр Кияткин

«Нельзя изобрести что-то для бизнеса, когда вы находитесь вне этого бизнеса, — говорит он. — Нужно совместить компетенции, айтишники должны спуститься из офиса на кухню, и тогда появится что-то новое». Он выступает с жаром и уверенностью в своей правоте. Проводит параллели: айтишники лучше всех делают софт для управления проектами, потому что сами же эти проекты ведут и сами же этим софтом пользуются. Так и «Додо» делает айти-продукт в хорошо знакомой сфере, объединяет айти и реальный бизнес, и за счет этого она сильна. Да, модель «Додо» непривычна, но крайне эффективна, инновационна, опирается на передовые технологии и имеет почти неограниченный потенциал роста как на российском, так и на глобальном рынке. А вот еще пример: Apple создает и софт, и железо, и получается выдающийся продукт. Так же и «Додо» — не продает свои технологии кому попало, как Microsoft, а сама контролирует всю цепочку создания ценности… Наконец что-то меняется. В глазах инвестора появляется интерес.

После встречи Овчинников продолжил переписку с Осыкой, сумел заразить инвестора собственным энтузиазмом и фактически сделал его своим союзником на стороне фонда. На следующем инвестиционном комитете тот обещал представить и защитить проект инвестиций в «Додо». Федор ждал этого момента с нетерпением. Он очень, очень хотел именно такого инвестора, как Almaz Capital. И вот — на почту приходит письмо от Осыки: «Инвесткомитет, к сожалению, не выказал энтузиазма =(».

https://sila-uma.ru/rr/26

Уже через две недели активных переговоров я понял, что быстрого результата не будет.

Федор потратил огромные усилия, чтобы сделать питчи, видео, презентации, писал по выходным посты с температурой под сорок. Разослал множество писем, экспериментировал с форматами подачи информации для инвесторов, вложил колоссальное количество энергии и страсти во встречи. Казалось, вот-вот все эти затраты окупятся. Самый желанный инвестор вроде бы близок к тому, чтобы сказать «да». Но в итоге снова «нет».

Коньяк, блокнот, ручка

Прохладное отношение фондов к «Додо» было тем более обидно, что дела у компании очевидно шли на лад. Осенью сеть пополнилась пиццерией в Ульяновске. В первый же месяц продажи составили семьсот шестьдесят тысяч рублей, с ходу преодолев точку безубыточности. До сих пор ни одна партнерская пиццерия «Додо», кроме Ухты, не добивалась таких быстрых успехов. Одновременно с этим третья пиццерия в Сыктывкаре, открытая уже в обновленном дизайне и сразу с уютным залом, в первый же полный месяц показала выручку почти в два с половиной миллиона рублей.

Франчайзи-первопроходцы выходили на прибыль. Спор между Горецким и Овчинниковым завершился благополучно. По идее, итоги надо было подводить в ноябре — когда, по условиям спора, Федор должен был, управляя маркетинговым бюджетом Горецкого, довести выручку смоленской пиццерии до двух миллионов. Ну или съесть свой галстук в случае неудачи. В результате порог в два миллиона перешагнули месяцем позже — в декабре. Горецкий не стал настаивать на жевании галстука. Ему нравилось, как все обернулось. Овчинников же доказал партнерам, что к управляющей компании нужно прислушиваться.

В то же время Дмитрий Троян стал дважды первым: первым из партнеров открыл в своем городе вторую пиццерию и первым опробовал формат совмещения доставки и ресторана. Выручка второй самарской «Додо» недотягивала до рекордов Сыктывкара, но неуклонно росла и за несколько месяцев превысила полтора миллиона. Это было уже больше, чем в первой пиццерии, которая работала только на доставку. Но главное, развитие в Самаре наглядно показывало силу и мощь франчайзинга: когда другие партнеры начнут открывать свои вторые, третьи, четвертые пиццерии, сеть станет расти как снежный ком. И «план 2020» окажется не таким уж фантастическим.

Все шло прекрасно. Федор демонстрировал бодрость духа и оптимизм. Но на самом деле он был близок к отчаянию. К концу 2013 года ему удалось добиться множества локальных успехов: от роста выручки пиццерий до старта франчайзинга в Европе, от развития «Додо ИС» до запуска инновационного сайта, который сразу отправлял заказ на кухню пиццерии, без дополнительного подтверждения по телефону (в то время такой сценарий заказа выглядел смелым и инновационным). Но компания балансировала на грани срыва всех стратегических планов по одной простой причине: денег на развитие критически не хватало.

Разочаровавшись в фондах, Федор возобновил переговоры с частными инвесторами. Один из читателей блога — предприниматель, который, по его словам, зарабатывал на интернет-маркетинге и привлечении трафика, — выразил готовность вложить серьезную сумму. Что подразумевалось под привлечением трафика, Овчинников до конца не понимал, но в его ситуации привередничать не приходилось.

Он продал инвестору два процента за двенадцать миллионов рублей и еще взял десять в долг под восемнадцать процентов годовых. Чтобы закрыть сделку, пришлось предложить инвестору предельно выгодные условия. Овчинников обязался через год выкупить акции обратно — за двенадцать миллионов плюс те же восемнадцать процентов (если у инвестора будет желание их продать). Таким образом, инвестиция оказывалась не совсем инвестицией, а скорее займом, выданным по вполне рыночной ставке. Риска для инвестора ноль: либо компания вырастет, и можно будет оставить акции, либо нет, и тогда можно забрать деньги. На других условиях привлечь такую сумму в кратчайшие сроки просто не удалось бы.

Полученные инвестиции давали передышку, но глобально проблему финансирования не решали. Компания остро нуждалась в настоящем инвесторе с глубокими карманами и долгосрочными интересами. Но в Москве, казалось, Овчинникова никто всерьез не воспринимал.

После работы Федор заходит в бар, захватив с собой неожиданные для этого места предметы — ручку и блокнот. Он не знает, откуда взять деньги. И сейчас твердо намерен не выходить из бара, пока не найдет решение.

Визуализация мыслей всегда помогала ему думать. Так что он садится за стол, заказывает коньяк и начинает рисовать схемы, выписывать тезисы. Сколько денег есть, сколько понадобится, когда и при каких обстоятельствах управляющая компания выйдет на прибыль, необходимую для полной автономии. Федор отбрасывает варианты с фондами и банками. В списке возможных источников финансирования остается только один: собрать деньги с множества мелких инвесторов.

Еще в 2011 году, на самой заре «Додо», эта идея уже приходила ему в голову. Он даже сразу поделился ею в блоге, чтобы посмотреть на реакцию людей. И многие отреагировали положительно. Кто-то писал: у